5 razones por que tus clientes no compran tus productos

Publicado el 13-05-2015

Todo negocio existe para vender algo y sin las ventas, cualquier negocio moriría. Ya vendas bienes, productos o servicios, toda la idea de triunfar con un negocio está basada en encontrar clientes que te darán con gusto su dinero a cambio de eso que estás vendiendo.

Cada año, cientos de negocios cierran sus puertas porque no pueden conseguir las ventas suficientes para mantener ese emprendimiento.

Por eso, te estarás preguntando:

“¿Y cómo puedo saber por qué no estoy vendiendo nada?”

Aunque hay muchas razones por las que los negocios fracasan, en este artículo descubrirás las 5 razones principales por las que tus compradores no están comprando tus productos y, por tanto, no generas ingresos.

Así es como podrás cambiar la forma en la que vendes tus productos y atraer más clientes a tu negocio.

Si tu negocio está sufriendo porque apenas consigues una venta, este artículo te será de gran utilidad.

 

1. Sin necesidad, no hay ventas

Nadie compra comida a menos que esté hambriento.

 

El mayor error que la mayoría de dueños de negocios cometen es vender un producto que los clientes no necesitan.

 

Si tengo el depósito de mi auto lleno de gasolina y me intentas vender 30 litros más, estarás perdiendo tu tiempo. ¿Por qué razón voy a necesitar más si ya tengo mi depósito lleno?

Aunque pudiese permitirme esa gasolina que vendes, no la compraría ¡porque no la necesito!

 

 

Con frecuencia el problema de esto es que muchos emprendedores no se dirigen a los compradores adecuados.

Crean un producto maravilloso o un negocio estupendo sin comprobar primero si el mercado necesita realmente ese producto o servicio que se va a vender.

Puede que vendas un producto genial o que proporciones los mejores servicios y los más profesionales: si el cliente no lo necesita, por mucho que te esfuerces, no lo comprarán.

¿Por qué razones tus clientes no necesitan el producto o servicio que vendes?

• Competencia: si ya hay un producto o un negocio que proporciona una solución a las necesidades o problemas de tus compradores objetivo, no te comprarán a ti. Incluso si no están satisfechos con el producto que usan ahora, será difícil que te compren a ti. Pero si tu producto tiene más valor (más barato, más rápido, mejor, más seguro, etc.) que los que ellos utilizan, al menos considerarán comprar lo que tú ofreces.

 

• Sustitutos: si ya tengo en casa alguien que limpie y hace bien su trabajo, ¿por qué iba a pagar a un negocio de lavandería para hacer el mismo trabajo? Si mi coche utiliza combustible diésel y tú me intentas vender petróleo (gasolina), ¿por qué iba a escucharte? Si el mercado tiene un producto o servicio sustituto que ya hace lo mismo que el producto de tu negocio, los compradores puede que no necesiten el tuyo.

 

La lección aquí es simple: cualquier producto que no resuelva un problema urgente o necesidad, será difícil de vender a cualquier cliente.

Más del 90% de las ventas se producen porque el comprador necesita un producto o servicio para resolver sus problemas.

 

2. Sin dinero, no hay ventas

Siempre he querido tener un bolso original de Chanel. No lo necesito: lo quiero. Lo deseo. Ansío poder comprar un bolso así.

Pero hay un problema:

No tengo el dinero para comprarlo. No me lo puedo permitir.

Aunque odie admitirlo, no soy el tipo de cliente que un vendedor de bolsos de Chanel quiere. ¿De qué le sirvo yo a una tienda en la que venden prendas de Chanel si no puedo permitirme comprar ni una sola pieza?

 

 

Por desgracia, muchos negocios se tienen que enfrentar a este problema. Todo el mundo les dice que sus productos son maravillosos pero nadie puede sacar sus billeteras para pagar por ellos.

Aunque haya una seria necesidad por ese producto o servicio, para muchas empresas es difícil vender sus artículos a suficientes compradores.

¿Por qué razones sucede esto?

• Demasiado caro: si tu casa estuviese infestada con ratas y yo te ofreciese un producto para matarlas en un instante, ¡lo comprarías enseguida! Pero ¿y si te dijese que cuesta $10.000? Seguro que preferirías tomarte un día libre para matar todas las ratas tú mismo. Aunque haya una necesidad y tu producto la cubra, un precio alto puede estropearte la venta. Para muchas personas, el precio es algo muy importante.

 

• Mercado equivocado: si abres una boutique de Chanel en un vecindario con bajos ingresos, ¿qué esperas que pase? Por eso la localización de un negocio físico es tan importante. Si estás rodeado de personas que no pueden permitirse tus artículos, tienes un grave problema. Como emprendedor, debes dirigirte no sólo a aquellos que necesitan tu producto, sino también a los que puedan permitírselo.

 

3. Sin prisas, no hay ventas

¿Alguna vez te has preguntado por qué hay tantos anuncios que dicen “compra ahora con un 40% de descuento. ¡Oferta válida sólo durante 30 días!”?

Posponer hacer cosas es uno de los hábitos más viejos que tenemos y una de las partes fundamentales de la naturaleza humana.

Incluso cuando una persona ve algo que le gusta, probablemente no lo compre en ese momento y decida esperar un poco.

Cuanto más esperen, menos probabilidades habrá de que te compren porque irán olvidándose de tus artículos.

 

 

Ya que la gente suele retrasar sus compras, debes animarles a pasar a la acción y comprar AHORA. Creando un sentido de la urgencia en tu negocio, los clientes tendrán una razón por la que tomar una decisión inmediatamente y sacar sus monederos.

Cuando usas la prisa como una estrategia de ventas, también creas la impresión de escasez de tus productos. Y a nadie le gusta perderse una buena oferta y disfrutar de un producto o servicio a un precio más bajo.

¿Cuándo puedes usar esta “estrategia de la prisa” para que tenga un buen efecto?

• Al abrir tu negocio: la prisa es una forma efectiva de dar a conocer tu nuevo negocio y empezar a generar ventas cuanto antes. Una amiga mía abrió una peluquería hace un par de años y usó esta táctica para empezar a atraer clientes a su nueva empresa. Después de abrir su tienda, ofreció servicios gratuitos de pelo, manicura y pedicura durante 7 días. Esa única oferta atrajo a clientes que todavía le siguen siendo leales hoy en día.

 

• Al lanzar un nuevo producto: si ya tienes un negocio pero acabas de lanzar un producto o servicio al mercado, puedes ofrecer ese artículo gratis o con un suculento descuento durante unos pocos días para dar a los consumidores la oportunidad de probarlos. Si les gusta, seguirán comprándote incluso cuando se haya terminado esa oferta que has establecido.

 

Recuerda siempre que este tipo de estrategia debe tener una fecha límite. ¿Por qué iba alguien a comprar rápidamente un artículo si este tiene un descuento permanente?

Además, debes tener en cuenta que no es bueno ser agresivo con esta técnica. El propósito de crear prisa es animar a la gente a comprar cuanto antes en vez de dejar que se vayan a casa a “consultarlo con la almohada”.

Pero si eres demasiado agresivo con este método, las personas se pondrán a la defensiva y puede que NUNCA te compren.

 

4. Sin deseo, no hay ventas

Mucha gente necesita ser motivada antes de comprar.

 

La mejor manera de crear deseo por tu producto es vender los beneficios y los resultados de éste.

 

La gente quiere saber qué obtendrán o qué beneficios disfrutarán al gastar su dinero en aquello que vendes. Imagina por un momento a una mujer llamada Mariela que tiene un sobrepeso de 30 kilos.

Ha estado queriendo apuntarse a un gimnasio durante meses porque puede permitírselo, pero no tiene el tiempo de investigar cuál es el mejor o qué ejercicios son los que le harán perder esos 30 kilos cuanto antes.

¿Qué crees que pasará si me acerco a Mariela y le digo que tengo una solución probada para que pierda esos kilos que le sobran en 3 meses? ¿Y si, además, le enseño fotos del antes y el después de personas que han probado ese método?

 

 

Siempre que el precio le parezca correcto, Mariela comprará el producto ¡de inmediato!

¿Por qué? 

Porque he hecho algo diferente que otros vendedores no hacen: he creado deseo por ese producto. Al venderle los beneficios y los resultados de usar ese producto, he creado un deseo en Mariela que le ha permitido tomar una decisión rápida.

La gente necesita saber que tu producto o servicio es mejor, más rápido, más barato, más seguro… que el de tus competidores.

Las dos mejores formas de vender el deseo a tus clientes son:

• Siempre vende el beneficio primero: los compradores son egoístas; en lo primero que piensan es en ellos y en si tu producto les funcionará. Por eso, como emprendedor, debes acostumbrarte a presentarles primero los beneficios y los resultados antes de las muchas funciones que tenga tu artículo o servicio. En vez de decir a tus clientes que tienes una lavandería, diles: “lavo ropa sucia y la devuelvo limpia en menos de 36 horas a un precio muy asequible”.

 

• Sé específico: cuanto más específico seas al contar los resultados y beneficios, mejor. Si tu producto o servicio ahorra tiempo, da un tiempo estimado de ahorro. Si es más barato que otros productos del mercado, es bueno que menciones cuánto dinero se puede ahorrar el cliente al comprar tu artículo.

 

5. Sin confianza, no hay ventas

No es nada nuevo que el mercado está lleno de artículos de mala calidad que apenas funcionan. Vivimos en una época en la que las personas no confiamos demasiado en los vendedores charlatanes que sólo quieren sacarnos el dinero.

Estamos en una era donde las estafas, por desgracia, son comunes, y hay un incremento de gente que sólo compra si es una marca o una compañía en la que confían.

La confianza y la credibilidad son claves en el mundo de los negocios de hoy. ¿Cómo de sencillo te resultaría vender un celular de la marca Nokia, Samsung o Apple? ¡Muy fácil! Porque son marcas reconocidas y que han construido una confianza.

 

 

¿Y cómo puedes tú crear confianza si todavía eres un pequeño negocio?

• Sé legal: es muy difícil confiar en un negocio que no cumple con todas las leyes de la zona. ¿Tu negocio es una compañía registrada? ¿Tienes los permisos y licencias necesarios para llevar tu negocio? Estas son pequeñas cosas que te ayudarán a aumentar tu confianza y credibilidad a los ojos de tus clientes.

 

• Únete a asociaciones relevantes: hay varias asociaciones locales e internacionales a las que puedes unirte sea cual sea tu negocio. Ingresar en ellas suele ser gratuito y podrás usar los logos y sellos de esas asociaciones para incrementar la confianza. Unirte a una asociación de comerciantes dará la impresión de que eres un profesional que sabe lo que haces.

 

• Muestra tu recorrido profesional: si has estado haciendo un buen trabajo con tus clientes, es buena idea mostrar los testimonios y recomendaciones de los clientes felices. Esto crea una prueba social de que tus productos o servicios funcionan y de que estás haciendo un estupendo trabajo.

 

• Proporciona garantías: ¿sabes lo que significa “si no queda satisfecho, le devolvemos el 100% de su dinero“? Significa que si el cliente no está contento, le reembolsarás el dinero que pagó por ello. Esta es la mejor forma de construir confianza y credibilidad para tu negocio.

 

Tu Turno

Déjame un comentario aquí abajo y contéstame a esta pregunta: ¿qué cambios vas a hacer en tu negocio para mejorar tus ventas? ¿Pondrás en práctica alguno de los cinco consejos de aquí arriba?

Espero que este artículo te haya sido útil, y si te ha gustado, te agradecería mucho que lo compartieses con tus amigos en Facebook, Twitter y Google+ haciendo click en los botones que están abajo al lado de la palabra “Compártelo”.