26 claves para hacer un plan de mercadeo exitoso
Publicado el 11-11-2016
Las empresas están cada vez más concienciadas de la necesidad de tener un buen plan de mercadeo. Con una buena planificación conseguiremos llegar a más clientes, no trabajar de más sin tener el enfoque correcto y así vender de forma efectiva.
Debes tener en cuenta que cada proyecto es un mundo, entiende estas claves de forma general. Aunque considera que se pueden aplicar a la mayoría de los negocios.
26 claves para hacer un buen plan de mercadeo
No puedes crear un producto y pensar que va a venderse sólo. Necesitas trabajar en tu público efectivo y, sobre todo, darle aquello que necesita.
1. Observa la situación actual
Hacer un proyecto es ser realista. Observar la realidad y ser consciente del contexto actual. El mundo está en continuo cambio. Rápidamente se encuentran nuevas redes sociales que significan una revolución que puede marcar la diferencia.
Por ejemplo, Snapchat está comenzando a imponerse como red social dominante, ¿puede que sea beneficioso para tu negocio empezar a utilizarla?
Pero antes de responder a esta pregunta, tenemos que clarificar el contexto cultural, social, económico, político, de medios de información… Todo es parte de tu proyecto.
2. Busca inspiración
No estás aislado en una pecera. A tu alrededor se producen decenas de proyectos similares al tuyo. Encuentra aquellas personas que ya han realizado o están realizando lo que tú quieres conseguir.
Conviértelos en tu inspiración. Analiza cómo lo hicieron, qué acciones llevaron a cabo, qué errores los hicieron tambalear y cómo salieron con éxito. Rodéate de inspiración e imítalos.
3. Todo proyecto debe tener un análisis D.A.F.O.
Haz un diagnóstico previo en el que estudies las fortalezas, las debilidades, oportunidades y amenazas. No sólo debes centrarte en los aspectos positivos que tiene tu proyecto. Es más importante saber las debilidades.
Esos son los aspectos del DAFO que deberás trabajar en profundidad. Cuida las soluciones que harán diferente tu propuesta.
4. Define tus objetivos de forma inteligente
Con esto me refiero a que lo hagas de forma exhaustiva y precisa. Cuanto más concretos sean los datos que tengas, mayor será tu éxito.
Es importante que entiendas que debes dedicar más del 70% de tu tiempo y energía a definir tu proyecto de forma virtual. El 30% restante será para realizar el proyecto.
Esto es actuar de forma inteligente. Todo el esfuerzo virtual que realices es más barato que arreglar problemas que surjan en el desarrollo real.
No es lo mismo corregir un error tipográfico de un libro en Word que corregirlo una vez que el libro se ha mandado a imprimir. ¿Lo ves claro ahora?
5. ¿Cuál es la meta de mi proyecto?
Por meta del proyecto entendemos el “final” del proceso. Comienza a trabajar desde los primeros momentos pensando en lo que quieres conseguir.
Comenzar con el fin en mente es una táctica que te hará más productivo. Es fácil desviarse en el proceso, pero si tienes claro dónde quieres llegar, volverás a tomar el camino correcto.
6. Fija unos objetivos específicos y medibles
Los objetivos deben ser lo más específicos posible. Al ser medibles podrás ir midiendo tu avance en el tiempo. Al llamarlos realistas nos referimos a que sean alcanzables.
Cuanto más realista sea la definición de los objetivos, más fácil serán de completarlos con éxito. Y todo esto debe estar organizado en el tiempo.
No trabajes con plazos demasiado extensos. Define minuciosamente. Establece tiempos breves y concretos. No olvides celebrar tus éxitos.
7. Define al máximo tus objetivos
Dentro de cada objetivo general deben existir tareas que al unirse conformen el objetivo total. El conjunto de las acciones globales requieren de acciones parciales. Cada mini-objetivo debe ser muy concreto.
Define al máximo tus acciones. Por ejemplo: “quiero conseguir vender 10 unidades del producto X antes del fin de mes”.
Tener una correcta organización de los objetivos hará que vayas avanzando sin darte cuenta. No es lo mismo ver la escalera en su totalidad, que ir avanzando peldaño a peldaño en su individualidad.
Un buen método es hacer un árbol de objetivos y darles valor a cada rama en tiempo, alcance y costos.
8. Mide tus necesidades en detalle
Una necesidad es aquello que tu proyecto o servicio solventará al cliente. Cada objetivo es la resolución de una necesidad. Cuanto mayor definidas estén tus necesidades, más fácil te será marcar las acciones que son convenientes para tu negocio.
9. ¿Quién soy, qué hago y cuál es mi producto?
Responde a estas tres preguntas a lo largo de tu proyecto de forma regular. Irán cambiando durante todo el proceso. Ten muy claro que cuanto más concreta sea tu respuesta, mayor será la definición de tu proyecto.
Contesta de forma precisa. Por ejemplo: ¿quién soy? Una empresa de creación de videos para Instagram. ¿Qué hago? Ofrezco un programa que genera las plantillas para que el cliente personalice sus videos. ¿Cuál es mi producto? Un software fácil de usar y personalizable.
10. ¿Qué se dice de ti?
Es importante saber en qué punto te encuentras. Si ya tienes un reconocimiento y por qué se te conoce en tu medio. Este puede ser tu punto de partida, pero si no fuese el adecuado, también debes saber cómo puedes evitarlo.
11. Crea una plantilla de planificación R.A.C.E.
Al planificar debes tener en cuenta los siguientes valores: alcance (hasta dónde puede llegar mi proyecto), acción (qué estoy dispuesto a hacer para hacerlo realidad), conversión (cómo convierto ese valor en un producto que pueda vender) y compromiso (cómo consigo que mi producto se gane a mis clientes).
12. Conoce a tu cliente ideal
Para saber vender, debes crear a tu cliente perfecto. Ponle nombre y apellidos. Conoce todo de esa persona imaginaria. ¿Qué le gusta? ¿Cuáles son sus rutinas? ¿Dónde busca información?
¿Cuáles son sus regalos favoritos? ¿Cuál es su nivel adquisitivo? ¿Gasta en ocio o en formación? Y lo más importante, ¿qué problemas tiene? ¿Qué dolor quiere evitar o salvar con tu producto? Define al máximo a esta persona y sabrás qué necesita de ti.
13. Elabora y selecciona tus estrategias
Las estrategias que vayas a usar para conseguir tus primeras ventas deberán ser planificadas. Eso significa que no debes comenzar a actuar sin saber cuál será el siguiente paso.
Haz una programación de alcance, tiempo y gastos. Considera márgenes de error. Esto te dará pistas sobre si la estrategia que vas a usar es factible o no.
14. ¿Qué contenidos tienes y cuáles necesitas tener?
En tu plan de mercadeo debes hacer contenidos con propósito. ¿Qué quieres ganar con esos contenidos? Marca objetivos y define la acción en un tiempo. Cada tipo de contenido (vídeo, artículo, entrevista) tiene un resultado diferente.
Según lo que quieras conseguir, tendrás que actuar en consecuencia. No todos los contenidos son necesarios para todos los proyectos. Tu contenido debe ser único y apoyar algo valioso a tu proyecto.
15. Mapea tus contenidos
Una vez que tengas los contenidos organizados, haz un mapa del tipo de usuario, el momento y la forma en que consumirá la información.
Cada usuario es diferente y tendrá su manera particular de interactuar. Registra toda esa información, es valiosa. ¿Es usuario nuevo, nos lee cada día, busca nuestro producto o nosotros se lo ofrecemos?
16. Diversifica tu forma de comunicar
En la variedad está el éxito de tu plan de mercadeo. Define y crea diversas formas de ofrecer tu mensaje. Hay muchas opciones de convertir una información en contenido: artículos, infografías, videos, foto-montajes…
Cada uno de estos canales te dará unos resultados y, aunque estés ofreciendo el mismo producto, tus clientes lo entenderán de forma distinta.
17. Trata cada canal de forma individual
No es lo mismo trabajar las redes sociales que el marketing por email. Cada canal tiene diferentes públicos (al que le gustan las fotos, al que consume información rápida, al que lee artículos largos…) y deben trabajarse de forma distinta.
Se suele decir que en la variedad está el éxito. Diferénciate. Ofréceles lo que buscas en la forma que quieren encontrarlo.
18. Matriz G.A.P.
Crea tu propia matriz G.A.P. (Percepción – Expectativa = Calidad Percibida), y trabaja para que siempre sea positiva. Si tus clientes esperan menos de lo que les ofreces, tendrás a unos clientes contentos y te recomendarán.
Ganar la confianza y afiliación de los clientes es fundamental para tener un buen negocio.
19. Ofrece siempre más
Nos encanta recibir regalos. Saber que nos cuidan y que quieren que aprendamos. Si ofreces contenido de calidad a tus clientes, los tendrás para siempre. Nunca está de más saber ofrecer. Recibir es una consecuencia.
20. Establece un presupuesto
Es importante que sepas ajustar lo que vales. Debes tener un precio justo para lo que ofreces. Al inicio no acertarás, pero de esto se trata, de ir haciendo ensayos de prueba y error. Observa el impacto que tiene el precio en el cliente.
21. Difunde y mide
No esperes a tener el producto perfecto. Empieza con versiones de prueba, difunde tu trabajo, analiza la reacción del público. Todo debe estar medido y controlado. Así podrás mejorar y llegar a la fórmula exacta.
Nadie puede saber cómo reaccionará el público a tu producto, ¡todos estos valores son impredecibles!
22. Haz un calendario de difusión
La venta de un producto o servicio va ligado al impacto que la publicidad tuvo en la persona que va a comprarlo. Hacer un calendario de difusión es fundamental.
Difunde, promociona, vende y re-estructura. Vuelve a difundir. Siempre ten en mente que el proceso de venta va ligado a ciclos y tiempos de promoción.
23. Analiza todo lo que haces
No dejes de tomar datos y apuntes de todo lo que ocurre. Un buen análisis a tiempo te dará pistas de cómo debes seguir. ¿Qué funciona y en qué canal? ¿Cómo conseguiste mayor número de ventas? ¿En qué franja horaria? ¿Qué perfil de usuario? ¿En cuánto tiempo?
24. Embudo de ventas
El embudo de ventas es una metáfora basada en porcentajes de éxito: de 1000 visitantes, 100 se convertirán en tus subscriptores y 10 acabarán comprando tu producto. Si llegas a más personas, mayores serán tus oportunidades de venta.
25. Acepta los contratiempos
Aunque definas tu planeamiento de forma detallada, siempre debes dejar espacio para los errores. Apoya y confía en aquello que puedes controlar al 100%, pero ten en cuenta que hay más aspectos que no puedes controlar de los que sí.
Prepárate para los contratiempos y poder reaccionar a tiempo.
26. Da las gracias
Agradece. Tu cliente es importante. Sin ellos, no existiría tu producto. Nunca olvides agradecer. ¿Cómo? Con una simple página o correo de agradecimientos, es más que suficiente.