La guía completa para implementar una estrategia de outbound marketing
Publicado el 06-11-2017
La publicidad ha cambiado drásticamente en los últimos 6 años, pero resulta curioso como los métodos de marketing tradicionales aún persisten y siguen siendo efectivos.
Yo todavía hoy puedo conseguir una venta con un email. El email marketing no es nuevo y lleva mucho funcionando. Solo hay que saber hacerlo.
Y son estos mismos métodos de marketing tradicional los que están relacionados con el término que te voy a explicar hoy aquí: el outbound marketing.
Te explico en qué consiste con un ejemplo sencillo, el mismo que expliqué a mis alumnos, porque estoy seguro de que esto te suena a chino:
Estás en tu sofá viendo el programa que tanto te gusta. Y en el momento culmen, cuando menos te lo esperas, se corta y entran los anuncios publicitarios.
Pero lo peor de todo es que no te da tiempo ni a ir al baño porque abajo en letra pequeña indica que el anuncio tardará solo 30 segundos. Por tanto, te lo tragas enterito porque no quieres perderte lo que vienen a continuación.
Esto es Outbound marketing.
Como usuario nos resulta molesto, pero como marca, ¿resultará efectiva esta técnica para aumentar tus ventas? Y, ¿se podría combinar esta con las estrategias de inbound marketing?
Es probable que ya hayas escuchado hablar del inbound y del outbound marketing de pasada. Pero hoy te explicaré tres puntos clave: qué caracteriza a cada uno y además te enseñaré cómo aplicarlos en tu estrategia para mejorar tus ventas.
1. Características del Outbound Marketing
Este método quiere únicamente reflejar las características y ventajas del producto, y lo hace de forma directa y fría. Como si alguien pega a tu puerta para venderte un seguro. Igual.
Es decir: actúa como un spam, interrumpiendo al usuario cuando este ni siquiera ha solicitado esa información y sin saber si le va a interesar.
El medio que se utiliza para captar la atención de sus posibles clientes es la radio, la tele, los banners, los emails, es decir, los medios de toda la vida, los tradicionales. Por lo que esta táctica requiere de un presupuesto alto.
Además, la comunicación es unidireccional. No hay canales para que el cliente dé su feedback. No necesitan su opinión.
Tiene un enfoque puramente comercial, quiere vender sea como sea. Pero no se dirige a ningún público específico, sino general.
Por tanto: el Outbound Marketing pretende perseguir y NO atraer como es el objetivo del Inbound Marketing.
Por lo que el Outbound Marketing se caracteriza por ser:
- Masivo: quiere llegar a todo el mundo y no se preocupa por conocer a su cliente
- Repentino: no lo esperas
- Unidireccional: no espera respuesta de nadie
- Intrusivo: va a buscar a un cliente sin esperar que él venga por su propio pie
- Molesto: puede resultar algo incómodo
Caso práctico de outbound marketing
Hace 6 meses propuse a mis alumnos este caso práctico: hacer publicidad de un curso online. Unos se enfocarían en outbound marketing y otros en inblound marketing.
Los que se dedicaron la estrategia de outbound marketing decidieron promocionar el curso a través de un banner en una web. Y decidieron colocar un widget en el lado lateral del blog y de los artículos.
Un banner también puedes colocarlo en la página principal de forma alargada o al final de tus posts. Pero ellos optaron por el widget.
También decidieron enviar un email a todos los contactos de su base de datos, sin fijarse en el perfil de cada uno de los clientes.
El tipo de email que eligieron fue una landing page donde se mostraba la imagen del producto, las características, las ventajas que ofrece, y un call to action para visitar la página web.
Cuando acabaron, la valoración de este grupo fue que habían enviado un email comercial sin saber si había alguien interesado en ese producto y sabían de antemano que muchos de los usuarios se sentirían molestos al recibirlo.
Esto es outbund marketing.
No quiere decir que sea una mala estrategia. Pero si mis alumnos a esto le hubieran añadido más valor y se hubieran mostrado más cercanos al usuario, estoy seguro que el resultado hubiera sido mucho mejor. ¿Y cómo se consigue esto?
2. Características del Inbound Marketing
Por su parte, el inbound marketing es todo lo opuesto. Este sí se centra en un público objetivo, cuanto más específico mejor, para adaptar su propuesta comercial a cada segmento.
Por tanto, crea un contenido específico, de valor, que busca entretener e informar porque quiere atraer a los clientes. A diferencia del Outboing que quiere atraparlos para venderles directamente.
La comunicación es bidireccional, lo que le permite conocer las opiniones del cliente potencial y saber sus necesidades y prioridades.
Y sus resultados, al ir dirigidos a un público específico y utilizar medios digitales, se pueden medir. Y así comprobar si han tenido buenos resultados las acciones que se han llevado a cabo para conseguir sus objetivos.
Caso práctico de inbound marketing
Siguiendo el caso práctico que les puse a mis alumnos, fue el turno de los que se encargaban de la estrategia de inbound marketing.
En este caso, este grupo decidió enviar el correo promocional solo a aquellas personas que podrían estar interesadas en hacer el curso. Habían analizado previamente su base de datos y tenía creados los perfiles de los clientes.
Aquí evidentemente se mostraron amigables y no molestaron a nadie.
La fórmula que utilizaron para saber qué personas estaban interesadas fue la siguiente: semanas previas subieron a la web una guía gratuita relacionada con la temática del curso. Aquellas personas que se la bajaron, fue una pista en toda regla.
Igual que subieron una guía gratuita, también podrían haber creado un mini curso, un ebook, plantillas editables…algo de valor para el usuario.
La idea es que si los usuarios la descargaban, este era un perfil al que le podía interesar el curso, ya que la temática tiene relación.
Y así lo hicieron. Enviaron el email promocional del curso solo a aquellas personas que se bajaron la guía gratuita.
3. Entonces, ¿es posible fusionar las dos estrategias?
Esta fue la pregunta clave en mi clase después de analizar los dos casos. Y la que seguramente tú te estés preguntando ahora mismo.
Y te digo lo siguiente:
Yo llevo años utilizando el inbound y outboung juntos como estrategia de ventas y consigo atraer a mucha más gente y convertirlos en clientes. Desde que la aplico, mis ventas han crecido en un 20 %.
Y cada vez más marcas aúnan ambas estrategias para ser más efectivas. De hecho, el 89 % de las empresas que utilizan inbound y outbound marketing fusionadas tienen mejores resultados en sus ventas.
Seguro que esto te ha pasado alguna vez como usuario:
Acaba el programa del que estabas tan enganchado, y decides buscar por tu propio pie un blog que hable sobre los personajes y las críticas. Tienes la necesidad de querer más.
El blogger, en ese artículo que estás leyendo porque te interesa, habla sobre un libro que ha sacado recientemente sobre otros programas de esa temática.
Piénsalo: el blogger te ha atraído con un contenido gratuito que te interesaba, con el objetivo de que compres su producto (su libro).
Aquí claramente, el blogger ha usado una estrategia de inbound marketing. Atrae a un público adecuado a través de un contenido de valor.
Está comprobado: se consigue tres veces más de conversiones aplicando estrategias de inbound.
No basta solo con hacer llegar tu mensaje comercial, sino es una cuestión más de entender sus necesidades y hacerles sentir que tienes lo que buscan.
Pero desde mi experiencia todos estos años y después de analizar los resultados, tengo que deciros una cosa:
La mejor técnica no es ni el inbound por un lado, ni el outbound por otro lado, sino la fusión de las dos.
Aunque ambas sean polos opuestos, se pueden aprovechar de dos formas:
A. Aplica primero outbound marketing y después inbound marketing
Si tienes presupuesto, puedes empezar por aquí: crea una campaña de publicidad pagada en redes sociales y Adwords. Así empezarás a captar tráfico.
Después, regálale algo (un ebook, una guía, un curso…) a la persona que te visita para engancharlo y convertirlo en lead.
B. Utiliza inbound marketing y después outbound marketing
Si no tienes mucho presupuesto o no quieres destinar tanto dinero, esta es la mejor forma de arrancar.
Redacta buenos contenidos de valor para atraer tráfico, sin pagar nada de publicidad. Aquí puedes aprovechar para aplicar técnicas de outbound, incorporando por ejemplo un pop-up (ventana emergente) para que se suscriban a tu newsletter o un pop-up con información del producto que quieres vender.
Los pop-up como ya sabes son a veces muy molestos para el lector, pero te aseguro que esto no siempre es así.
Si la información que lleva el pop-up le interesa a ese lector, este seguirá sus indicaciones y hará la acción que le pida.
Por tanto, si lo utilizas de forma correcta, funcionará. Pero recuerda que debe cumplir con esto:
- Un pop-up tiene que visualizarse después de 20-30 segundos, nunca desde el inicio.
- Tener palabras específicas que creen urgencia y presionen en la compra.
- Ofrecer descuentos exclusivos
- Ser original y atarctivo
Medios que utiliza el outbound marketing
Puerta fría, pop-ups, teléfono, emails a bases de datos compradas, publicidad en radio y tele, vallas publicitarias, publicidad en Internet y spam, flyers, son algunos medios que utiliza el outbound marketing.
Todos ellos te sonarán como usuario y pensarás que son pocos eficaces y horribles. Pero lo cierto es que no es del todo cierto si lo utilizas como marca.
Utilizándolos en el momento adecuado y combinándolos con estrategias de inbound marketing, vender te resultará más fácil de lo que nunca habías imaginado.
El inbound marketing cuando actúa solo tiene más ventajas que el outbound. Pero los dos combinados y ejecutados bien, crean un efecto superior en el usuario.
Tan solo debes ponerte en la mente de tus usuarios, y de ofrecerles lo que quieren en el momento adecuado.
Seguramente tus clientes necesitan ese producto que vendes, pero si le interrumpes con un pop-up o una llamada, en un momento inoportuno, se molestarán y no te comprarán (incluso huirán de ti). Pero si lo haces en el momento correcto, te comprarán y lo mejor de todo, te querrán.