5 pasos para escribir un pitch de ventas efectivo

Publicado el 15-06-2018

Cuando un emprendedor no consigue convencer a un inversor en que invierta en su idea de negocio, ¿qué error creéis que está cometiendo? Sin ninguna duda, el fallo está en su pitch de ventas. Hoy aquí, William Cejas, nos desvelará en qué consiste un pitch de ventas y cómo escribir uno para captar 100 % la atención de los inversores.

 

En la actualidad, ante un crecimiento en la importancia del desarrollo de negocios propios, y de dejar de lado la concepción de trabajar como un empleado para construir los sueños de los demás, parece complicado encontrar a alguien que no sepa qué es emprendimiento.

A pesar de que esta mentalidad ya forma parte del ideario de una gran parte de la población, todavía hay muchas herramientas y técnicas que muchos desconocen.

Una de las técnicas más importantes es el pitch de ventas. Esta es una herramienta con la que le presentamos nuestra idea o producto a un grupo de inversionistas, con la intención de que estos nos brinden apoyo financiero para materializarla y generar ingresos de manera conjunta.

Se trata de ir “puerta a puerta” con el objetivo de obtener una ventaja para el desarrollo de nuestros proyectos.

Sin embargo, esta no es la única definición, ya que un pitch de ventas también puede ser una presentación breve en la que un vendedor busca convencer a un prospecto de que compre su producto.

Vemos entonces que se trata de una herramienta versátil al momento de lograr convencer a una persona, o grupo de personas, de invertir en nosotros.

Este proceso, como todo lo referente a vender, no es sencillo, ya que debe lograrse un balance entre el contenido emocional, con el que apelaremos a la personalidad de cada uno de nuestros  posibles inversionistas o prospectos.

Y el lado racional con el que trataremos de convencerlos de brindarnos apoyo económico a nosotros, y no al resto de los competidores que buscan satisfacer la misma necesidad. Pero, ¿cómo podemos crear esta esencial herramienta?

 

Un requerimiento indispensable: contar una historia

 

 

Desde tiempos inmemoriales, las historias han formado parte del ideario colectivo como un método para unificar a las personas.

Estos relatos no solo nos ayudan a conocer datos, hechos, o características sobre prácticamente cualquier cosa, sino que al mismo tiempo han servido para lograr que las personas encuentren aspectos en común y se mantengan unidas para ayudarse entre sí.

Aunque para muchos la idea de un pitch simplemente sea mostrar cómo de atractiva es nuestra empresa o la solución que estamos desarrollando, la realidad es que esta herramienta de ventas va mucho más allá de una simple demostración.

Se trata de una presentación que debe tratar diferentes partes del pensamiento de nuestros oyentes, causando no solo un interés práctico y de negocios, sino también sensaciones y emociones personales.

Es por eso que a lo largo de la historia, los pitch de ventas han evolucionado hasta convertirse en una suerte de historias cortas en las que el empresario muestra su lado humano, sus limitaciones y temores, y todo el proceso que lo llevó a desarrollar una solución para este problema que afecta a una gran parte de la sociedad.

Si bien esto puede parecer un proceso complejo, la realidad es que en la actualidad se han descubierto varias fórmulas para lograr contar una historia de manera coherente y efectiva.

Una de las más populares (y de las más utilizadas en los pitch de ventas) es la de dividir la historia en 3 actos, que inicie con la preparación del relato, continúe con el conflicto, y concluya con la resolución. Es similar a las estructuras utilizadas en la industria cinematográfica.

Una vez que se tiene esto en cuenta, puede procederse con la estructura del pitch. Los pasos son los siguientes:

 

1. Inicia con una pregunta

 

 

Similar a como ocurrirá al final del pitch, es necesario crear la expectativa desde el primer minuto. De acuerdo a múltiples profesionales, una de las mejores maneras de lograr esto es a través de una pregunta.

De este modo, podemos brindarle una introducción a nuestra historia, y presentar el problema de manera inmediata, logrando captar el interés de nuestros oyentes aún cuando no sepan con profundidad sobre qué hablaremos.

Es importante que no realicemos preguntas que puedan quedar abiertas a la interpretación, o que generen respuestas complejas.

La idea es que realicemos una pregunta sencilla con la cual podamos comenzar a generar una relación con nuestra audiencia, y también podamos empezar a estudiar el ambiente en el que vamos a desenvolvernos en los próximos minutos.

Sin embargo, es importante que al realizar una pregunta con la intención de dar pie a un pitch de ventas, se tenga claro que la respuesta (de la mayoría) irá en favor de lo que vamos a exponer.

Esto quiere decir que debemos evitar preguntas complicadas, o que, por conocimiento popular, no van a obtener una respuesta positiva por parte de nuestros oyentes. En algunos casos la respuesta será “sí”, y en otros será “no”, todo dependerá de la intención con la que la formulemos.

Se trata de un principio muy utilizado en todo lo que es la publicidad o mercadotecnia, ya que ayuda a que quien nos escucha pueda generar una conexión rápida con nosotros, y que aumente el interés en lo que vamos a decir.

Esta es la primera prueba de que conocemos a nuestra audiencia, y  también de que estamos presentando un trabajo con un proceso profundo de desarrollo.

 

2. Demuestra la etapa de lucha

Varios expertos aseguran que uno de los peores errores que pueden cometerse al presentar un pitch de ventas, es proporcionar la solución inmediatamente después de presentar el problema.

Esto elimina la “mística,” y cualquier posibilidad de generar empatía en el inversionista o el posible comprador, lo que puede traer grandes complicaciones antes del resultado final.

Pasar directamente del problema a la venta puede poner en tela de duda la credibilidad del empresario. No solo por falta de estructura al momento de desarrollar un discurso, sino también porque puede generarse una percepción de impaciencia, cosa que no suele ser del agrado de los inversionistas o vendedores, quienes prefieren algo más similar a una charla.

Es por eso que al momento de realizar un pitch debe mostrarse esta etapa de lucha que vivimos inmediatamente después de descubrir el problema.

Esto no quiere decir que debamos realizar un viaje detallado sobre todos los percances que nos encontramos en el camino, pero sí que den a entender que tenemos ciertos conocimientos sobre cómo desarrollar una posible solución.

Esto significa que debemos hablar sobre investigaciones que hayamos realizado, datos que pudimos recabar en las etapas iniciales, e incluso con qué profesionales del mercado hemos hablado para poder materializar nuestra idea, lo que puede incluir a proveedores, distribuidores, grupos de consumidores, entre otros.

 

 

3. Sé el protagonista, pero incluye a los demás

Resulta importante que al momento de presentar un pitch de ventas, ya sea para conseguir inversionistas o para vender nuestro producto a un prospecto.

No solo nos enfoquemos en colocarnos a nosotros mismos como los protagonistas de la historia, sino que también seamos capaces de incluir a quien nos escucha como uno de los posibles actores que forman parte de la misma.

Eso no significa que la narrativa que contemos sea vista únicamente desde la perspectiva del inversionista, ni mucho menos que actuemos como si conociéramos la vida de estas personas, pero sí quiere decir que debemos tener un enfoque mucho más inclusivo sobre este problema que estamos planteando.

Ya sea a través de preguntas en las que busquemos que estas personas se sientan parte del relato, o a través del empleo de situaciones comunes con las que la mayoría de las personas pueda identificarse, alejarnos parcialmente del protagonismo de la historia es parte esencial de un buen pitch.

Esto siempre irá acompañado del proceso investigativo que realicemos sobre los inversionistas ante los que nos presentaremos, o los prospectos que estemos tratando de convencer.

Al lograr balancear estos elementos del denominado “storytelling”, estamos contando cohesión y coherencia, y además estaremos creando un vínculo emocional con quienes nos escuchan, e incrementamos significativamente las posibilidades de que estos decidan invertir su dinero en nuestra idea o producto.

 

4. Mantén tu pitch conciso, pero no demasiado

 

 

Aunque se trate de un aspecto que debe estudiarse desde el inicio de la creación del pitch, es cerca del final cuando debemos realizar una revisión para revisar que la duración sea la adecuada, es decir, que sea conciso, pero no demasiado.

Una presentación de ventas que dure muy poco hará que el público no se sienta satisfecho, pero si es todo lo contrario, el oyente se sentirá saturado y posiblemente perderá el interés.

Por eso es que siempre debe tomarse en cuenta la correcta distribución de la narrativa que contamos, los datos que ofrecemos, y el tiempo que utilizamos para hacer los llamados a la acción- Es necesario entonces tener una idea de la estructura que desarrollaremos desde el principio, y tendremos que realizar varias pruebas para pulirlo en el proceso.

En algunas ocasiones se nos dirá el tiempo exacto que tenemos para realizar nuestro pitch y presentar cualquier tipo de material de apoyo (ya sea audiovisual o prototipos del producto), mientras que en otras tendremos “la pista libre”, y por eso debemos estar mucho más conscientes de la tarea que estamos llevando a cabo.

Dependiendo del medio que se elija, ya que puede hacerse en vivo, por teléfono, e incluso a través de un email (este último caso también requiere de revisiones ortográficas), el pitch tendrá una extensión distinta, por lo que es necesario investigar suficiente sobre a quién nos dirigimos y cuánta información podrán retener.

 

5. Utiliza un gancho emocional en el cierre

 

 

Finalmente, la conclusión de la historia, como lo explicamos al inicio, es donde se presenta la resolución de la narrativa. Eso quiere decir que presentamos la solución que hemos venido desarrollando, y le damos ese empujón final al inversionista o prospecto para que nos de  su dinero. Aunque sea la última fase, no significa que sea la de menor peso, sino todo lo contrario.

Eso se debe a que nuevamente debemos manejar dos aspectos prácticamente opuestos, y balancearlos para lograr que quien nos escucha tome una decisión con base en lo que hemos venido contando.

El primer elemento que debemos manejar es la parte emocional, es decir, crear un gancho emocional con el que logremos poner “de nuestro lado” a la persona que nos está escuchando.

Esto es esencial, ya que la mayor parte de las decisiones nacerán de un impulso emocional, y para generarlo, además de toda la narrativa que hemos expuesto, necesitaremos crear una frase de cierre que despierte la emocionalidad de quien nos escucha.

Es un paso complejo también, ya que tendremos que hacer que el mismo despierte, en primer lugar, una respuesta emocional favorable a nuestra causa, pero además, que no luzca como un gesto desesperado o inapropiado que pueda alejar a estas personas.

El segundo elemento, cuya repuesta dependerá de cómo hayamos llevado a cabo todo el proceso del pitch de ventas, es la parte racional, o lo que es lo mismo, preguntarle al oyente si está interesado en comprar lo que ofrecemos, o en invertir en el desarrollo de la empresa.

De acuerdo a la respuesta, sabremos si los procesos de investigación previa, de desarrollo del pitch, y de presentación del mismo, se realizaron correctamente.

 

Conclusiones

 

 

En retrospectiva, la creación de un pitch de ventas no es una tarea que deba tomarse con ligereza, ya que de esta dependerá la tasa de éxito que tengamos al presentar nuestro producto o empresa ante inversionistas u otras figuras de importancia, lo que quiere decir que de este también dependerán nuestras probabilidades de éxito a futuro.

Es por eso que conocer exactamente cómo estructurar nuestro pitch, y qué aspectos atacar con mayor fuerza para lograr poner a estos oyentes de nuestro lado, es un aspecto vital de nuestra estrategia para materializar las metas de la empresa.

Aunque cada pitch será distinto debido a las experiencias personales de cada empresario, y las respuestas que obtengamos también variarán debido a los inversionistas, la realidad es que conocer estos pasos pueden marcar la diferencia entre conseguir apoyo profesional, o ser ignorado.

 

 

Descripción del autor: William Enrique Cejas estudió publicidad y mercadeo, es consultor de marketing y coach de emprendimiento. Es fundador y director del proyecto Periódico El Emprendedor, único medio de comunicación especializado en emprendimiento, innovación y negocios que da a conocer las oportunidades de negocios e inversión de Venezuela.