Cómo cerrar una venta en menos de 3 minutos

Publicado el 19-03-2015

¿Piensas que el secreto de las grandes empresas para triunfar es tener un buen capital y recursos? Te equivocas: el secreto para que tu negocio tenga éxito es saber cómo cerrar una venta.

Generar ingresos a través de tus clientes es lo que va a ayudar a tu emprendimiento a crecer y llegar a la cima; los fundadores de las compañías más prósperas sabían esto cuando montaron sus negocios con muy poco dinero en sus bolsillos.

Es cierto que si preguntas a profesionales de las ventas sobre cuál es su secreto, obtendrás cientos de respuestas distintas.

Sin embargo, hay una estrategia y algunos consejos que están probados para cerrar una venta efectivamente y que hoy en este artículo te voy a mostrar.

Recuerda: este artículo no trata de enseñarte cómo vender, es decir, de convencer a un cliente que sólo está mirando para que compre tu producto.

Con este post lo que lograrás es aprender cómo cerrar una venta cuando tu comprador está ya dispuesto a adquirir tu mercancía.

 

Entiende cuál es el problema de tu cliente

Cuando tú mismo entras a un comercio o visitas una tienda online no es por puro capricho; el verdadero motivo es porque necesitas resolver algo, seas consciente o no de ello.

En un caso como el de comprar una lavadora, está claro que tu problema es que necesitas lavar tu ropa, pero tu electrodoméstico puede que haya dejado de funcionar, o no lave igual que antes.

Pero en otras situaciones donde parece no haber problema, en realidad sí existe uno, sólo que quizás no es tan evidente como el anterior.

 

Piensa por ejemplo en un hombre que quiere comprar unos jeans nuevos, aunque tenga suficientes ya; parece que no tiene ninguna preocupación, pero puede que ni él mismo sepa que en realidad necesita comprar esos pantalones porque quiere verse más atractivo y ninguno de los que ya posee le hace sentirse así.

Así que esto es lo primero que debes hacer con todos tus clientes: analizar cuál es su problema, y cómo puede tu servicio o producto solucionarlo. En algunos momentos será más sencillo, en otros más complicado.

Por eso es fundamental que, la primera pregunta que le hagas a esa persona que entra en tu establecimiento, sea:

 

¿Puedo ayudarte / ayudarle en algo?

Esta pregunta es sencilla, pero directa, y esas palabras harán que tu cliente sienta que de verdad estás ahí para ayudarle, y empiece a contarte cuál es su problema para que le des una posible solución.

 

Conoce bien tu producto

Cuando el consumidor vea tu producto o servicio, aunque esté dispuesto a comprarlo, seguramente quiera preguntar algunas dudas que tenga.

Y si no conoces bien lo que vendes, lo más posible será que:

• Des respuestas incorrectas o irrelevantes que el cliente no esperaba
• Que esa persona sepa más de tu producto que tú (y pierda la confianza en ti)
• Des vueltas en círculos sin llegar a ninguna explicación satisfactoria para el otro

 

En cualquiera de esas tres situaciones, nunca llegarás a cerrar la venta (y perderás beneficios, claro).

 

 

Lo más seguro es que el cliente te haga preguntas concretas y, si las sabes responder adecuadamente porque conoces bien tu mercancía, potenciarás los puntos fuertes de ésta, conduciendo el proceso hacia los pasos finales de venta.

Además, la otra persona se sentirá más tranquila sabiendo que ese es el producto adecuado que necesitaba, y que todas sus dudas han sido despejadas de forma satisfactoria.

 

¿Tu cliente necesita algo más?

En el siguiente paso del proceso para cerrar una venta, es esencial que realices otra pregunta:

 

¿Desea / necesita algo más?

 

Algo tan sencillo como eso actuará como el cierre de la operación antes del pago. Y habrás notado que cuando tú mismo compras en cualquier comercio, ésta es la frase que más se repite antes de acudir a la caja a pagar.

 

 

Eso sí: tienes que plantear la pregunta en el momento adecuado y evitar repetirla demasiado; si no lo haces, tu cliente pensará que sólo quieres quitártelo de encima y que no le importas.

Hasta este paso, para conseguir cerrar la venta con éxito, debes:

1. Saber o preguntar cuál es el problema que tiene tu comprador
2. Mostrarle el producto que solucionará ese problema
3. Conocer bien tu producto, para responder acertadamente a las dudas que tenga sobre él
4. Y preguntarle si necesita o desea algo más para pasar por caja y realizar el cobro

 

El último paso: no complicar la venta

Una venta debe de ser un proceso sencillo tanto para el cliente como para ti.

Cuando ya el cliente nos diga “esto es lo que quiero”, y veas que está preparado para pagar, no retrases la venta con diálogos innecesarios ni ofrezcas alternativas o crees más dudas que puedan estresar al cliente y hacer que se eche atrás.

 

No hay razón para complicar más el proceso, y lo más sensato será decirle que nos acompañe hasta la caja, tomando el producto, y cerrando la venta cuanto antes.

 

Un paso opcional que te generará más ventas

Este paso es totalmente opcional y no debes usarlo a menos que percibas que tu comprador es hablador, curioso y abierto; pero, si se te presenta una situación con un cliente así, usa esta estrategia y no la desaproveches.

Me refiero a decir, en el momento oportuno y con el cliente adecuado, la frase “ésto le / te puede venir bien“.

Por ejemplo, si tienes un negocio en el que vendes celulares, y tu comprador ya ha escogido el que desea, preséntale accesorios como fundas u otros complementos que puedan serle útiles junto con el smartphone que se lleve.

 

 

De esta forma, aumentarás tus ingresos y no estarás arriesgándote a perder la venta porque el cliente ya ha hecho su elección, y está seguro de que es eso lo que va a llevarse a casa, independientemente de si comprar algo más o no.

Pero recuerda: es un paso opcional que debes usar en el momento adecuado, y sólo con aquellos que se muestren curiosos y abiertos por el resto de tus mercancías.

(Leer: Los 6 tipos de clientes más difíciles y cómo ganártelos)