Cómo hacer promociones para aumentar tus ingresos

Publicado el 05-05-2015

¿Alguna vez has puesto un descuento en tu negocio y, en vez de generarte más ingresos, has fracasado totalmente? ¿Quieres saber cómo hacer promociones que aumenten tus ventas y dejen a tus clientes satisfechos? ¡Hoy sabrás cómo!

Incluir promociones en una empresa no es nada nuevo. Existe desde que se abrió el primer comercio, y son muchas las técnicas que se pueden utilizar: desde suculosos descuentos hasta ofertas de compre 3 por el precio de 2.

Algunas compañías evitan este tipo de estrategia de ventas porque creen que sólo devalúa sus productos o porque piensan que perderán más dinero del que pueden permitirse.

Pero lo cierto es que las promociones son una excelente herramienta no sólo para aumentar ingresos, sino también para atraer y fidelizar clientes… siempre y cuando sepas cómo utilizar este método.

¡Pero CUIDADO! Abusar de las promociones también puede arruinar tu negocio atrayendo a clientes de mala calidad que sólo te comprarán con un descuento y además discutirán contigo el precio de tus productos.

Entonces, ¿cómo organizar promociones que realmente sean atractivas para los compradores y te traigan ventas sin perjudicar a tu negocio? Si quieres saberlo, sigue leyendo.

 

¿Conoces a tus clientes?

En cualquier negocio, el cliente es lo primero, y conocerle es fundamental. Debes saber qué tipos de productos compra (tanto los tuyos como los de tu competencia) y en qué otros mercados o se mueve.

Por eso es esencial que antes de plantearte qué promoción es la que vas a establecer, conozcas a quién va dirigida esa promoción. Y para esto lo mejor es elaborar un perfil de cliente que te haga saber cuáles son todas sus características principales.

(Leer: Cómo crear el perfil de tu cliente ideal para vender más)

 

 

Así podrás ver si existe algún evento específico al año o una estación o festividades concretas en las que compren más.

Por ejemplo, si eres fotógrafo de bodas, seguramente desde Mayo hasta Septiembre será la época en la que más saturado estés porque es cuando más celebraciones nupciales se realizan.

Si te dedicas al mundo del entrenamiento o la belleza, seguro que sabes bien que cuando se acerca el buen tiempo, la gente entra en pánico porque quieren lucir un buen cuerpo para esa época.

Y, si lo tuyo es un negocio de venta de productos (ropa, juguetes, electrónica, etc.), eres consciente de que festividades como Navidad, San Valentín o el día de la madre o del padre son fechas de grandes ingresos para ti.

Así, una vez que ya sepas quiénes son tus clientes, y en qué momentos del año acuden más a tu negocio, es cuando deberás dar el siguiente paso para hacer una buena promoción que te traiga más ingresos.

 

Analiza cuáles son los peores meses de ingresos

Ya sabes cuáles son las épocas del año en las que tu negocio recibe más ingresos. Pero ¿qué vas a hacer el resto de meses en los que tus ventas descienden?

Debes estabilizar tus ingresos a través de las promociones.

Investiga cuáles son los meses en los que tu negocio tiene menos actividad y ventas, y apúntalos en tu agenda o calendario para saber cómo aprovechar esas fechas con las promociones.

 

 

Aprovecha posibles celebraciones en estos meses para incluir una promoción que aumente tus ingresos.

Hay varios estudios que señalan que Abril y Noviembre son dos de los meses en los que menos ventas se producen en la mayoría de negocios.

Así que, por ejemplo, en Abril puedes tomar ventaja del Día Internacional del Libro, y hacer un descuento relacionado si en tu negocio vendes algún artículo de este tipo.

Y en Noviembre apuntarte a la moda del famoso Black Friday, ya extendido en muchos países fuera de Estados Unidos.

 

Establece un calendario para organizar tus promociones

Una promoción, sea del tipo que sea, no puede ser preparada de un día para otro: es imposible que tengas éxito si hoy piensas en un descuento y mañana mismo lo aplicas a todos tus productos.

Por eso debes seguir el ejemplo de muchas grandes empresas y organizar un calendario de los 12 meses del año para comprobar, de un solo vistazo, cuándo se aproxima un evento en el que incluir una promoción.

Agarra una pizarra que no uses y divídela en 12 cuadrados que representen cada mes del año, y escribe en cada uno de ellos los eventos o celebraciones importantes para tu negocio que van a suceder con el día exacto.

O toma varios post-it y cólocalos en un trozo de pared visible de tu despacho o negocio para apuntar allí esos “días especiales” que se celebran, y que te permitirá mover las fechas que desees si alguna festividad mejor se presenta en el calendario.

 

 

Esta especie de calendario no hace falta que comience en Enero: empiézalo en el día en el que te encuentres hoy, y así podrás pronosticar de un vistazo qué meses tendrás ventas más flojas, y cómo llenar esas pérdidas con alguna promoción especial.

No es necesario que tu descuento, por ejemplo, esté relacionado con un día especial. Puedes incluir una promoción propia de tu negocio, como un 2×1 en tus productos o servicios.

Con este calendario sabrás sólo de un vistazo los meses con peores ingresos, y es clave para mejorar la economía de tu negocio.

 

Decide qué elementos usar para tu promoción

De muy poco te va a servir poner un descuento, una rebaja o una oferta si no sabes qué elementos vas a utilizar para promocionarla.

Si inicias un descuento pero no mandas ningún email para que tus clientes se enteren, o pones un cartel en el escaparate de tu negocio, ¿cómo van a saber tus compradores que ese descuento existe?

Y tampoco puedes usar sólo una vía de promoción: no puedes enviar un correo y decir “vaya, no ha funcionado”. Tienes que echar mano de todos los elementos que tengas a tu alcance.

Empieza publicando tu oferta en tu página de Facebook, y, si tienes un poco de presupuesto, compra algunos anuncios en Facebook.

 

 

Publica también la promoción en el blog de tu página web, en Twitter, Instagram, o en cualquier red social donde tengas un perfil.

Si tienes una lista de correo con los emails de tus clientes y/o de tus suscriptores, envía al menos dos correos electrónicos: uno al inicio de la promoción, y otro unas horas o un día antes de que finalice esa oferta.

 

Estudia por qué tu promoción ha ido bien (o mal)

Las personas tenemos una muy mala costumbre, y es que sólo analizamos o estudiamos las situaciones cuando éstas han ido mal. Pero hacer lo mismo con aquellas cosas que han ido bien pueden asegurarnos el éxito por mucho tiempo.

Por eso es importante que, cuando hagas una promoción, analices por qué ha ido bien o mal.

 

 

Si haces una promoción que ha ido bien, escribe en un cuaderno qué pasos detallados son los que diste para ponerla en marcha, y apúntate en tu agenda una fecha (dentro de un par de meses, por ejemplo) para volver a repetirla.

Si una cosa funciona, tienes que volver a repetirla. Nada pasa por accidente (aunque tú pienses que sí), y quizás, aunque cuando la pusieses en marcha pensaras que no iba a tener éxito, si lo tuvo, es porque diste en la clave aunque fuese por pura casualidad.

Lo mismo sucede si no funciona: piensa qué ha podido causar ese fallo. Quizás el segmento de clientes al que se dirgía era muy pequeño, porque la promoción realmente no interesaba a tus compradores…

 

Ahora es TU turno

Este es el plan de acción que quiero proponerte para esta semana como un ejercicio que mejorará tu negocio en los siguientes meses.

Elabora un perfil de tus clientes, haz un calendario con todos los eventos y sus fechas que más ingresos te generan, y decide qué promociones vas a incluir en tu negocio en los próximos 12 meses.

Este es un ejercicio de creatividad en el que debes pensar “con los productos o servicios que tengo, qué promoción puedo crear para mis clientes ya existentes y para los nuevos para incluirla en el mes que menos ingresos voy a generar”.

 

¿Qué opinas tú de esto? ¿Sueles hacer promociones en tu negocio? ¿Cómo te resultaron? ¿Qué podrías cambiar para generar más ingresos con tu negocio? Hazme saber tus respuestas abajo en los comentarios.