Cómo convertir los usuarios de una web o leads en clientes

Publicado el 26-06-2015

Es probable que si tienes una tienda online hayas escuchado a muchos profesionales del marketing online hablar sobre esto: cuantos más leads, más oportunidades de ventas y por lo tanto, mayores beneficios obtendrás. Pero, ¿sabes realmente qué son los leads?

El lead es el usuario que llega a nuestra página web y rellena el formulario de contacto porque está interesado en nuestro producto o servicio, generando  así una oportunidad de venta para la web. De esta manera, con el formulario, obtenemos su nombre y su email, la información básica para mantener el contacto con el usuario.

De ahí que muchos os hayáis preguntado si existen estrategias específicas para conseguir leads cualificados a los que poder vender. ¿Es que hay algunas pautas que haya que seguir para conseguirlos?

A continuación, voy a explicaros de la forma más sencilla cómo establecer esta estrategia:

Lo primero de todo será conocer a nuestros clientes, cómo son, cuáles son sus prioridades y sus gustos, y esto será posible gracias a las estrategias de marketing que diseñemos, las cuales garantizarán un camino a la venta más cómodo y fácil y, a su vez, generarán mayores oportunidades de venta. En concreto, existen empresas, como Feebbo, que se encargan de realizar encuestas para saber lo que la gente opina de un negocio y de la competencia, y de esta forma saber con exactitud qué es lo que hay que hacer para agradar más a los clientes.

Ideas que debéis tener en cuenta para generar leads en vuestra tienda online:

 

1. SEO y SEM:

Para que un sitio web aparezca en las primeras posiciones de Google a través de un posicionamiento natural (SEO), la página web debe estar optimizada, solo así el usuario pinchará en nuestro sitio y rellenará el formulario de contacto de nuestra web, para generar una posible venta. Para conseguir una página optimizada hay que prestar atención a varios aspectos como estos: la accesibilidad, la indexabilidad, el contenido y la velocidad de carga.

Por otra parte, si decidimos posicionarnos en Google a través de una publicidad de pago (SEM) y conseguimos buenos costes por clic, conseguiremos dirigir a los usuarios a alguna página de nuestra web donde pueda intercambiar sus datos con nosotros.

 

2. Email marketing:

Es el sistema de envío de información a clientes mediante el correo electrónico. El objetivo del email marketing es informar sobre las novedades, fidelizar y aumetar la visibilidad de la marca, y la conversión, es decir, promover una conducta determinada (por ejemplo, conseguir que el usuario rellenen un formulario, que realice una compra, o cualquiera que sea su objetivo.).

Para evitar que estos posibles clientes te marquen como spam, que puede pasar en ocasiones, lo primero que deberás hacer será segmentar adecuadamente tu lista de contactos (ya sea por edad, género, intereses o ubicación geográfica)  y establecer una conexión emocional con el usuario.

 

 

• Email de bienvenida: en él se deberá incluir el motivo de su suscripción y los contenidos que se le van a ofrecer. Este se enviará justo después de que el usuario cumplimente el formulario correspondiente.

• Emails ofreciendo contenido de interés: estos requieren una periodicidad determinada y habrá que analizar el comportamiento de los usuarios con estos emails (si pulsa sobre los enlaces, los dispositivos que utiliza para ver los correos, el tiempo estimado que pasa leyéndolos, etc.). En ellos se debe reflejar el valor diferencial de tu producto.

• Email con una oferta personalizada: incentivar la compra con la oferta de un producto que se ha hecho exclusivamente para el cliente.

• En el caso de que la compra se realice, diferenciamos dos tipos de email:

-Email de agradecimiento: se dan las gracias y para incentivar la compra se incluyen regalos como descuentos para próximas compras, contenidos exclusivos…

-Cadena de emails de fidelización: se suelen enviar después de realizar la compra, solicitando feedback. Deben enviarse en periodos de tiempo: a los 3 días de recibir la compra, a la semana, al mes y al trimestre.

 

Otras técnicas: Lead Nurturing

Esta es una estrategia de marketing que consiste en establecer una relación con el cliente potencial, ofreciéndoles los contenidos que demandan en cada momento, creando una relación de confianza con él, para que después de un proceso, acaben comprando nuestros productos.

El lead nurturing es una técnica muy personalizada, lo que nos ayudará (junto con algunas llamadas a la acción) a mantener la atención del consumidor y conducirle hasta la decisión de compra final.

En definitiva, se trata simplemente de construir relaciones con los usuarios sea cual sea la etapa en la que se encuentren, por lo que nuestra misión será la de informar, educar, involucrar, validar, convertir y mantener. Y esto será difícil de conseguir sin una herramienta que nos ayude a enviar periódicamente correos personalizados. Una plataforma de email marketing muy completa para empresas y profesionales es Acrelianews.

 

3. Estudios de mercado:

Como ya vimos en este artículo que publicamos en Gananci, las redes sociales son vitales para hacer crecer un negocio e impulsarlo.

Y uno de los potenciales que tienen las redes sociales es que sirven como herramienta para estudiar el mercado, donde conocer esos datos resultará muy beneficioso para nuestro negocio porque así podremos desarrollar una buena estrategia, enganchar a la audiencia y aumentar nuestras ventas.

 

 

Un ejemplo que quiero recordaros es el de Starbucks. La empresa creó una plataforma en su web para que los usuarios dejaran sus ideas con el fin de mejorar los establecimientos Starbucks. Además de dar ideas, los usuarios podían votar las que más les gustaba, una herramienta que, sin duda alguna, beneficiaba a Starbucks, ya que gracias a esto, la marca sabía qué mejoras debía introducir en la marca para satisfacer a sus clientes y tener más éxito en sus ventas.

 

4. Retargeting:

El retargeting significa obtener leads mediante usuarios que ya visitaron nuestra web previamente.

Para que lo entendáis mejor, el retargeting se basa en el siguiente proceso: un usuario entra en una web y las cookies activadas en la página detectan la información del usuario y la almacenan. Cuando el usuario se va sin comprar nada en nuestro sitio, navegará por otra web (ya sea porque quiere comparar precios o ver comentarios del producto), y será en esa web donde le aparezca publicidad de la web que visitó anteriormente.

 

5. Banners publicitarios:

Los banner publicitarios son colocados estratégicamente en sitios donde puede estar mi público objetivo, además son recomendables para aquellas marcas que quieren ganar visibilidad o para aquellos que sus productos no lo buscan por buscadores.

 

6. Anuncios en las redes sociales:

 

 

Una buena opción también para conseguir leads es a través de Facebook ads, Twitter ads y Linkedin ads. Una forma atractiva de dirigir el tráfico a tu sitio web o donde quieras llevar a tu público.

 

7. Blog:

La creación de contenido de calidad dirigido a tu público objetivo no solo atraerá clientes, sino que también los fidelizará. Ten en cuenta que si ejecutas bien las estrategias de contenido, ¡será el cliente el que busque tu marca y no al revés!

En general, la fórmula para captar leads es una tarea sencilla. Tan solo debemos hacer buen uso de las distintas herramientas que tenemos a nuestro alcance y definir una estrategia aprovechándonos de todas las ventajas que nos ofrece la red, apoyándonos en nuestra web, blog, descarga gratuita de material para los usuarios, redes sociales, publicidad online, etc. Y así, poco a poco, ir creando una potente base de datos cualificada que nos servirá de ayuda para convertir esos contactos en ventas.

Y tú, ¿qué estrategias usas para conseguir que los leads se conviertan en clientes? ¿Incluirías algunas más, a parte de las que he nombrado más arriba?

Cuéntanos tu experiencia y de esta forma podrás ayudar a más personas a resolver sus dudas y conseguir el éxito que esperan. Y si te gustó el artículo, ¡compártelo en todas tus redes sociales para que Gananci siga creciendo!