Medir, el secreto para mejorar tus ratios de conversión
Publicado el 22-10-2015
Hoy también tengo el gusto de presentarte a Lucía González, responsable de marketing y comunicación de la empresa Flame Retail Analytics. Con ella aprenderemos a través de sus consejos y experiencia cómo medir las conversiones y además nos enseñará algunas claves para atraer a más clientes a nuestra tienda.
¡No os lo perdáis!
Cuántas veces lo habremos dicho y oído… quien no mide no puede mejorar. ¡Qué gran verdad! Medir es la clave que te ayuda a saber si lo que estás haciendo está bien, mal o puedes mejorar; es el secreto del éxito en tus estrategias.
Medir, hoy en día, es vital para muchas cosas pero, por encima de todas, es muy importante para poder hacer cálculos en tu ratio de conversión, es decir, hay que medir la rentabilidad de los negocios.
Empecemos por el principio. Imaginemos una especie de embudo. Ahora pensemos en nuestra tienda, local o negocio, que está ubicada en una zona transitada por la que pasan cada día miles de personas (parte de arriba del embudo). Imaginemos también que logramos que entren en nuestro local sólo unas 40 personas (zona media del embudo) y que compren unas 4 (parte final del embudo).
Nuestro ratio de conversión es penoso, ¿verdad? Pero, la pregunta es: ¿cómo sé cuántas personas pasan frente a mi escaparate cada día? ¿Cómo puedo calcular las visitas recibidas y por tickets medios? Hoy en día gracias a la tecnología es muy fácil medir todo esto y mucho más.
¿Cómo podemos medir?
A través de la tecnología del Wifi tracking se puede calcular el número de personas que transitan cada hora, cada día, cada semana o mes, por delante de tu tienda. También con el Wifi podrás saber cuánto tiempo de media están los clientes dentro de tu negocio. Ya sabes que cuanto más tiempo estén, mejor, ya que hay más posibilidades de que compren.
Además, si combinas esta tecnología con un contador de personas podrás saber qué porcentaje de captación tiene tu tienda, es decir, del total de los que pasan, cuántos entran, cuántos se sienten atraídos por tu escaparate, por tus ofertas, etc.
Por último, imagínate poder comparar todos estos datos e integrarlos con tu TPV o sistema de ventas. Podríamos calcular la conversión: el nº de tickets por visita, las ventas por visita, el ticket medio, etc. Todo ello, una información de gran valor que nos puede ayudar y mucho, a tomar las mejores decisiones para nuestra tienda o negocio, siempre basadas en datos objetivos.
¿En qué decisiones nos va a ayudar medir?
1. La idoneidad de nuestra ubicación
Como decíamos al principio, si sabemos el número de transeúntes podemos saber si nuestra tienda está en una ubicación adecuada o no. Cuantas más personas pasen frente a nuestro local, mucho mejor, ya que habrá más posibilidades de que éstas compren. Los transeúntes son en el fondo potenciales clientes de nuestro negocio.
2. Nuestro escaparate
Siguiendo con el mismo razonamiento, si pasan muchas personas por delante pero entran muy pocas está claro que tenemos un problema de estrategia. Quizás es que nuestro escaparate no es atractivo, no atrae miradas, no es original, no le hacemos variaciones a menudo, etc.
Piensa que tu escaparate es lo primero que van a ver tus clientes de ti, es tu carta de presentación y ya sabes que la primera impresión es la que cuenta. Cuídalo mucho, mímalo, no escatimes en detalles, pon en él los productos más destacados y también promociones.
3. La decoración de nuestra tienda
Una vez que, atraído por nuestro escaparate, hemos conseguido que el cliente entre en la tienda, ahora lo que toca es retenerlo en ella el mayor tiempo posible, que la recorra entera, que mire bien lo ofrecemos y, sobre todo, que compre: ese es nuestro objetivo final.
Para lograrlo, la decoración es un factor primordial. Si le ofrecemos al cliente un espacio bonito, bien decorado, cómodo, agradable… es casi seguro que el cliente va a querer estar en él el mayor tiempo posible. De nuevo en este punto, cuida el detalle y no dejes nada a la casualidad.
4. Nuestra estrategia de pricing
Si hay zonas de tu tienda que mucha gente visita (zonas rojas de un mapa de calor) pero en las que se vende muy poco, quizás es porque los productos ubicados en la misma no tienen el precio adecuado. Es decir, algo llama la atención y los clientes se acercan, miran y tocan, pero luego finalmente, no compran.
Este tipo de comportamientos suelen indicar errores en la estrategia de pricing que de nuevo se pueden solventar midiendo.
5. Factores como la música y el olor
Si el cliente al entrar escucha una música que le gusta y percibe un olor que le agrada es muy posible que se quede contigo un buen rato. Es igual que lo que decíamos de la decoración, los olores y la música son otros factores vitales para generar engagement con tus visitantes.
6. La gestión de nuestro personal
Si sabes bien cuáles son tus horas más potentes y cuáles son las más flojas, si tienes datos objetivos sobre cuáles son los días de la semana más fuertes y cuáles tienes menos visitas, es más fácil gestionar de forma óptima el personal de tu tienda: sus vacaciones, descansos, horarios de apertura y cierre, etc.
7. La colocación de los productos
Existen muchísimas teorías acerca de la colocación de los productos y son muchos los expertos que afirman que es un factor que no se debe dejar jamás al azar. Coloca los productos que te interesa en las zonas calientes de tu tienda, fomenta las visitas en las zonas más frías, dale al cliente siempre lo que busca.
Cuidando estos puntos lograrás mejorar ese embudo de conversión del que hablábamos al principio. Recibirás más visitas, éstas estarán más tiempo dentro de tu tienda y además, comprarán más. ¡Métricas al poder!
Lucía González Ramos es periodista, community manager y bloggera. Trabaja actualmente como responsable de marketing y comunicación en la empresa Flame Retail Analytics