6 pasos para atraer clientes premium de lujo

Publicado el 02-02-2017

El sueño de cualquier empresa y de todo emprendedor es poder atraer clientes premium a su negocio; esos compradores a los que el precio no les importa con tal de obtener un producto exclusivo.

Personas que tienen un alto poder adquisitivo y que, una vez que les gusta algo, se mantienen fieles a ello sin importar la aparición en el mercado de otras marcas o de otros servicios.

Captar a un cliente “de lujo” es como alcanzar el séptimo cielo en el mundo empresarial. ¿Crees que para ti es imposible atraer a este tipo de compradores?

Pues te equivocas. Tú también puedes seducir a esta clase de consumidores en tu negocio y hacer que te compren una y otra vez dejándote grandes beneficios.

Sólo tienes que leer bien estas 6 estrategias para atraer clientes premium que nunca fallan, y ponerlas en práctica en tu emprendimiento para tener éxito en este objetivo.

 

Pero ¿qué es un cliente premium?

Un cliente premium es como ahora se les llama a aquellos compradores que tienen un alto poder adquisitivo, y que además les gusta comprar productos que están a su nivel económico.

En realidad, no es más que un tipo de cliente que tiene unas necesidades concretas como adquirir productos que la mayoría de personas no pueden tener (por el alto coste), o recibir un servicio al cliente especial.

Lo que diferencia a un cliente premium es que éste estará dispuesto a pagar altas sumas por esas dos necesidades, ya que tiene el capital suficiente para permitírselo.

También otra característica muy marcada es que suele ser bastante fiel a la marca, producto o empresa que le llene sus deseos como comprador.

Si un cliente premium compra algo y le gusta, es muy poco probable que busque alternativas en otros sitios: será fiel a ese artículo o a esa compañía siempre.

Por eso las marcas más exclusivas como Louis Vuitton (ropa y complementos), Cartier (joyería), o Ferrari (autos) no hacen apenas publicidad de sus productos.

 

 

No lo necesitan porque tienen a clientes fieles que les compran una y otra vez, y que recomiendan a sus amigos para que vayan a las mismas tiendas que van ellos.

Así que si lo que tú quieres es atraer a clientes premium a tu negocio, estas son las dos cosas más importantes que debes tener en cuenta: ofrecérseles un producto de alta calidad, y sobre todo darles un servicio al cliente especial.

Estas personas buscan sentir que les tratan con distinción respecto a otros compradores, y que tienen privilegios de los que muy pocos pueden disfrutar.

 

6 estrategias infalibles para atraer clientes premium

 

1. Prepara tu mente para entrar en el mundo del lujo

Si eres de los que creen que el mundo del lujo no es para ti, o que vas a estar constantemente pensando en cuánto dinero tiene un cliente comparado con otro, nunca conseguirás atraer clientes premium a tu negocio.

Tanto en este sector como en cualquier otro aspecto de tu vida es imprescindible que tengas una mentalidad positiva sobre lo que vas a hacer.

Analiza al público que comprará lo que quieres vender y mira qué problemas son los que tienen, y cómo tu producto puede darles una solución de calidad.

Mantén tu confianza alta sabiendo que podrás tratar con estos clientes como ellos desean. Ponte el objetivo de ser el mejor vendedor en tu sector, y así lograrás tener una motivación insuperable.

No le prestes atención a esa pequeña vocecita dentro de tu cabeza que quizás te diga que entrar en el mercado de lujo puede ser demasiado arriesgado y que no puedes permitirte tomar ese riesgo.

 

 

Esto es algo que les suele suceder a muchos emprendedores cuando deciden ofrecer productos o servicios “de luxe”.

No es lo mismo invertir $40 en crear un producto, que invertir $200 en su creación y tener la incertidumbre de si se venderá o no.

Pero si tú has elegido este sector como tus clientes principales, ve a por ellos con la confianza de que lo harás con éxito.

Escucha a esa otra voz en tu interior que te dice que puedes conseguirlo, y esa mentalidad hará que rompas todas las barreras que sólo existen en tu cabeza.

 

2. No tengas miedo a cobrar más por tus productos o servicios

Los clientes premium no confían en las cosas baratas. Un comprador normal se verá atraído por ofertas, promociones, o descuentos.

Un cliente de alto poder adquisitivo no.

Estas personas ven en las ofertas o los productos de menor precio algo que cualquiera puede comprar en cualquier momento.

Y ellos precisamente lo que desean es tener objetos o servicios que estén al alcance de sólo unos pocos, para sentirse que forman parte de un grupo exclusivo en el que muy poca gente puede entrar.

Así que no tengas miedo a ponerle un precio más elevado a la mercancía que ofrezcas en tu negocio para este sector de personas.

Si realmente tu producto o tu servicio tiene una calidad excelente, a estos clientes les dará igual pagar más por ello, y de hecho se verán más atraídos si tus precios son algo altos.

 

 

3. Contruye el perfil de tu cliente premium

Si quieres atraer a clientes premium, lo primero que debes hacer es tener una idea de quiénes son, qué es lo que quieren que les ofrezcan, y qué buscan o los problemas que necesiten solucionar.

Empieza creando un perfil demográfico en el que incluyas cosas como la edad, el sexo, la localización, su nivel de ingresos y el tamaño de su familia.

Después, debes de valorar el perfil psicológico que tendrán, como el tipo de personalidad, qué valores le mueven, qué opiniones tienen, y qué respuestas emocionales les empujarán a comprarte a ti.

Todos estos datos son muy importantes porque no es lo mismo intentar atraer a un socio de un bufete de abogados, que tiene hijos y que valora la calidad de un producto, que a un director de una compañía que viaja constantemente y que le importa no perder su tiempo en una compra.

Cuantos más detalles consigas recoger, mejor preparado estarás a la hora de saber dónde se mueve tu comprador ideal, qué le motivará a querer tu producto, o cómo puedes convencerlo para que lo compre.

Quizás al principio esta cantidad de información te parezca innecesaria, pero es lo que te ayudará a meterte en la piel de tu grupo potencial de clientes, y ver tus productos o servicios desde su perspectiva.

 

 

4. Elige los canales adecuados para darte a conocer

Una vez que hayas hecho tu investigación sobre quiénes son tus clientes potenciales, sabrás en qué sitios – tanto online como offline – pasan su tiempo, así como quién y qué les influencia para comprar.

A algunos clientes premium les podrás atraer fácilmente a través del marketing online en redes sociales o publicaciones dirigidas específicamente para ellos.

Otros leerán revistas o escucharán programas de radio en los que puedes anunciarte o pedir que te hagan una entrevista sobre tus productos para darte a conocer.

Pero también hay compradores de lujo que prefieren enterarse de las novedades en el mercado a través de eventos de todo tipo, o incluso por medio de un conocido que les hable de tu marca o lo que ofreces.

Por eso tú debes buscar cuáles son los canales en los que se mueven tus clientes potenciales, y probar distintas combinaciones de estos para comprobar cuál es el que mejor te funciona a ti.

 

 

5. Investiga cuál es el mejor mensaje para tus clientes

Además de saber en qué canales se mueven tus compradores, también es muy importante que en tu publicidad haya un mensaje que les llegue y que les motive a interesarse por lo que vendes.

Tu mensaje debe comunicar el resultado final ideal o la emoción que les quieras transmitir cuando usen tus productos o tus servicios.

La gente no te va a comprar sólo por las funciones que tengan tus artículos: lo van a hacer por los beneficios y las ventajas que esas funciones les proporcionen, y por cómo les hagan sentir al usarlos.

Muchas empresas grandes cometen el error de crear sus campañas de marketing sólo en torno al producto que venden, y no tienen en cuenta a las personas que lo comprarán.

Así que aprovéchate tú de esto y céntrate en mandar un mensaje a tus clientes que les diga lo bien que se sentirán cuando utilicen tus productos o servicios.

 

 

6. La regla de oro: ofrece un servicio al cliente excepcional

Las cinco estrategias que te he dado antes no te servirán de nada si no tienes un servicio al cliente extraordinario.

Esta es la gran diferencia entre el mercado normal y el de lujo: en el sector premium los clientes exigen que el trato que se les dé sea magnífico.

No sólo pagan por un producto o un servicio de alta calidad; también esperan que les traten con la distinción que se merecen por su alto poder adquisitivo.

Y esto es fundamental que lo hagas tanto antes de la compra, como durante y después.

De hecho, la forma en que trates a tus compradores premium antes de adquirir tus productos es lo que determinará si se convertirán en tus clientes o no.

Todos esperamos que al entrar en una tienda nos traten bien. Pero muchas veces, si la atención que recibimos no es del todo buena, no le damos demasiada importancia porque nos compensan los precios bajos que puedan tener o las ofertas que nos ofrezcan.

Sin embargo, para el cliente premium esto es lo que más importancia tiene a la hora de decidirse a hacer una compra.

Cosas como devolver una llamada pasados días en vez de horas, hacerles esperar, o que sientan que no les estás entendiendo o ayudando todo lo que podrías, harán que estos compradores salgan corriendo de tu negocio.

Así que pon todos tus esfuerzos posibles por atenderles igual que si de un rey se tratara.

 

 

Recuerda que para atraer clientes premium lo fundamental es que les des un producto de calidad, pero sobre todo un maravilloso servicio al cliente y que les hagas sentir especiales y únicos en todo momento.

¿Qué productos de lujo venderías tú si comenzases un negocio? Déjame un comentario aquí abajo y dime qué piensas.