Cómo realizar un cierre de ventas cuando es urgente

Publicado el 02-11-2016

El mundo de los negocios no pertenece a aquellos que trabajan más duro, sino a aquellos que lo hacen de forma inteligente.

Para vender cualquier tipo de producto debes tener en cuenta que nada ocurre si no trabajas desde el inicio del proceso en un buen cierre de ventas.

Debes siempre comenzar con el fin en mente e ir dejando que tu estrategia sea flexible dependiendo de la evolución que vayas desarrollando con el cliente.

 

Comienza conociendo al cliente

Basándome en mi experiencia de más de 10 años en ventas, puedo decirte que es algo que debe aprenderse a conciencia, practicarse, cometer errores y llegar a dominar incluso tu lenguaje corporal.

Cuando comencé en el mundo de las ventas, no tenía ningún éxito, era poco eficiente y arriesgado; no dejaba hablar a los clientes y pensaba que imponiendo un buen producto, se vendería solo.

Fue uno de mis mayores errores.

Pero en esta guía voy a contarte todo lo que he aprendido, todos los errores que me llevaron a aprender sobre las ventas y la magia del vendedor. Aprovéchala.

 

 

¿En qué consiste un buen cierre de ventas?

Es el final de un proceso de acción bien estructurado. Comenzar con el fin en mente es fundamental para llegar al éxito.

Como todo en la vida, cuando intentas hacer algo sin estructura ni planeamiento, no te preparas para los riesgos o contratiempos que puedan ocurrir.

De ahí la importancia de tener una buena estrategia, de estudiar por adelantado tu producto y todas las necesidades que el cliente pueda llegar a tener.

Todos tenemos necesidades, dolores que intentamos calmar con un servicio o producto. Cuando hablo de dolores no me refiero sólo a los físicos, estoy hablando de tener ganas de calmar un deseo, un problema personal o social.

Cada persona tiene diferentes motivaciones o deseos, y tú se los vas a resolver con un servicio o producto.

 

No basta con ser amable, debes saber vender.

 

Entre los vendedores hay un dicho: “el primero que habla, pierde”. Escuchar y analizar todos los movimientos y gestos de tu cliente es fundamental para tener un buen cierre de ventas.

El arte de vender es una mezcla de palabras adecuadas en el momento correcto, de actitud positiva y con una postura que muestre seguridad en ti mismo.

Es importante saber cuándo el cliente necesita más información, cuándo necesita cambiar de producto y, sobre todo, cuando el vendedor, tú, necesita estar en silencio.

 

Cómo realizar un cierre de ventas cuando es urgente

 

1. Define el tipo de cliente con el que trabajarás

No hay unas pautas fijas que debes utilizar en todas tus ventas. Debes ser versátil y saber identificar el tipo de cliente con el que estás trabajando:

• Cliente que sabe lo que quiere. Es un cliente complicado. Tiene muy claro qué es lo que quiere (o lo que cree que quiere) y no será fácil dirigirlo hacia otras alternativas.
  ¿Qué debes hacer? No debes perder la paciencia: escúchalo, conoce sus exigencias y dale la razón en todo. Llegará el momento en el que el cliente hablará sobre sus necesidades, esa es la oportunidad.
• Cliente que no sabe lo que quiere. Esta persona es insegura y no toma decisiones de forma directa. Se hace muchas preguntas e incluso te las hará a ti. ¿Qué debes hacer? Es muy importante que ganes su confianza. Háblale de ti, de cómo ese producto te resolvió problemas que tenéis en común. Demuestra tu interés por su bienestar y no intentes profundizar demasiado en su vida privada.
• Cliente que no quiere pagar. Este perfil todo lo ve caro, todo le parece un precio excesivo y no está dispuesto a que le vendan. No te dejará hablar. Es generalmente escéptico y no cree en lo que dices. ¿Qué debes hacer? Mantente firme pero sin ser demasiado cortante. Demuéstrale que tu producto merece la pena. Ofrécele una promoción o paquete de varios productos con los que ahorrará dinero.

 

 

Estos tres tipos de clientes son los más comunes, pero puede que encuentres una mezcla de ellos en un único perfil. En todo caso, recuerda no hablar demasiado, escuchar, dar servicios concretos y no perder la paciencia.

 

2. Crea el proceso para cerrar tus ventas

Una vez identificado el tipo de cliente, actúa cuidando todo el proceso. Debes saber que no vas a cerrar una venta en el primer encuentro.

Los expertos hablan que hasta un sexto o séptimo encuentro con el cliente no conseguirás un cierre de ventas definitivo.

Dependiendo de la venta, unas fases tendrán más duración que otras, pero siempre tendrán lugar en el proceso. Recuerda tener presente todas las fases y darles tiempo para su desarrollo.

• Fase de toma de contacto. En esta fase conocerás al cliente, oirás sus argumentos, conocerás qué tipo de producto o servicio busca. Haz preguntas simples. No profundices demasiado.
• Fase informativa. Antes de concretar un segundo encuentro, debes conseguir información sobre tu cliente. Conoce al objetivo y te será muy fácil conocer sus debilidades.
• Fase de la duda. Despierta su interés. Muéstrale que tu producto o servicio es lo que necesita. Utiliza toda la información de las dos fases anteriores. Lleva contigo datos concretos e informes específicos. El cliente comenzará a dudar sobre si está haciendo todo lo posible por su negocio.
• Fase del deseo. Haz una simulación de todo lo que puede ganar. Muéstrale otros ejemplos de éxito y haz que quiera conseguir esos resultados. Utiliza datos reales y recomendaciones de otros clientes. Ha llegado el momento en el que tu cliente “necesita” tu producto.
• Fase de la aceptación. La fase definitiva pero no la última. Tu cliente acepta el producto o servicio. Ofrécele facilidades. Vuelve a pensar en el tipo de cliente que estás trabajando. Dale lo que pide, haz que se sienta ganador. La venta ya es tuya.
• Fase de la postventa. El cierre de ventas es un trabajo constante, el final de una venta es el inicio de otra. Ten preparado un seguimiento del producto y futuras actualizaciones.

 

Si hiciste un buen trabajo, cumpliste los plazos y mantuviste un buen servicio con el cliente, tendrás una venta para mucho tiempo y, por supuesto, buenas recomendaciones a otros futuros clientes.

 

 

Motivos por los cuáles falló mi venta

Es importante saber en qué puedes equivocarte. Basándome en mi experiencia, te hablaré de los errores que cometí y de los que aprendí. Así te será más fácil reconocerlos y, puede que no los repitas.

• Has olvidado que esto se trata de un proceso y piensas que es una receta que puedes aplicar para todos los clientes. No. Así no vas a vender ni un caramelo en la puerta del colegio. Necesitas un proceso completo y complejo, un juego de varios niveles dónde tú controles el juego en todo momento.
• No conoces las necesidades del cliente. Si has olvidado preocuparte por tu cliente o has dejado la empatía en casa, no tienes nada que hacer. Tu producto puede ser el mejor del mundo, pero si no se adapta a lo que el cliente necesita (y tú vas a hacer que lo necesite, conociéndolo), no servirá de nada. Estás perdiendo sin remedio.
• No lo dejes todo para el final. Aunque debes ser su amigo profesional, no olvides que estás vendiendo. Haz pequeñas ventas parciales durante el proceso de cierre de ventas, ve concretando temas diferentes y creando el terreno para el próximo producto. Da facilidades, sé flexible, sé imparcial.
• Tu postura corporal habla sola. Sí, lo has leído bien: si estás encogido, con las manos en movimiento, si te tiembla la voz… el cliente estará sobre ti, sentirá tu miedo y entonces, se aprovechará de tu debilidad. Debes practicar tu postura corporal, tu posición de profesional que tiene lo que él necesita. Ni más, ni menos. Confía en ti y dilo con tu cuerpo.
• Tu silencio es oro. También es imprescindible que aprendas a cerrar la boca cuando es necesario. No des toda la información de golpe, deja que el cliente se exprese, te cuente, te diga todos sus miedos y problemas. Si no tienes nada bueno que decir, mejor cállate. Sé frío, pero comprensivo; metódico, pero flexible.

 

 

Con este manual tienes para comenzar a practicar tu proceso de cierre de ventas. Sé constante y no decaigas cuando lleguen los primero noes. Es normal recibirlos y te harán más fuerte.

Aprende de cada fallo, de cada fracaso y conviértete en el mejor.

Y tú, ¿estás preparado con estos pasos y consejos para realizar un buen cierre de ventas? Déjame un comentario aquí abajo y dime qué piensas.