Cómo crear un producto o servicio exitoso en 5 pasos

Publicado el 18-09-2015

Hoy tengo el placer de presentarte a Tony Cantú, un emprendedor de éxito especialista en marketing digital con el que aprenderás en este artículo invitado cómo crear un producto o servicio exitoso para tu negocio que nadie podrá resistirse a comprar.

¡Toma nota de sus consejos!

 

Lo he visto demasiadas veces.

Un emprendedor viene a mí por asesoría con esta actitud (más o menos):

– ¡Tony, Tony! ¡He tenido la mejor idea de la historia para un producto!

– Oh… ¡Bueno, genial! ¿Cómo puedo…?

– ¡QUIERO QUE ME DIGAS CÓMO VENDERLA!

 

Y yo me quedo con un signo de interrogación en la cara.

 

 

El problema con estas ideas geniales es que, casi siempre, al inicio han gustado sólo a un grupo muy específico de personas: al que se le ocurrió la idea genial y a su familia y amigos de sábado por la noche.

Digamos que es un mercado potencial ligeramente más pequeño de lo necesario para poder sostener un producto. Ya no digamos una empresa.

Ahora, la gran pregunta es:

¿Cómo puedo crear un producto o servicio con altas probabilidades de tener éxito?

Es algo tan básico que es increíble que la mayoría de los emprendedores que conozco no lo sepan. Incluso después de crear prototipos y todo, NO LO SEPAN.

Crear un producto o servicio exitoso no es cuestión de suerte (al menos no lo es en la gran mayoría de las veces) sino de método. Ahora, existen tres formas básicas de “dar en el clavo” con esto, dejando de lado la suerte:

• Identifica una necesidad a la que luego dar solución
• Crea una solución y luego busca alguien con la necesidad adecuada
• Crea una solución a una necesidad inexistente, y luego crea artificialmente esa necesidad.

 

Aquí trataremos el primer método. Es el más difundido, directo y simple de los tres.

Y es una simple receta de cinco pasos:

 

1. Identificación de nicho

Un nicho es un segmento en un mercado potencial, al cual nuestro producto se estará enfocando específicamente para cubrir una necesidad particular.

Imagina el mercado potencial de las mujeres de cierta zona geográfica. Un nicho de este mercado podría ser, por ejemplo, el de las amas de casa, empresarias o deportistas.

Debes tener cuidado aquí. Puede que encuentres un nicho con una necesidad particular que nadie parezca estar cubriendo. ¿Has descubierto una mina de oro? Tal vez.

O tal vez hay una buena razón para que nadie esté cubriendo dicha necesidad. ¿Es demasiado caro? ¿Existe alguna característica sociocultural adversa involucrada? Aquí es donde entran herramientas como el estudio de mercado.

No se trata necesariamente de buscar nichos sin atención, lo cual puede ser bastante tardado y complejo, sino de buscar uno donde tengas oportunidad de cubrir mejor una necesidad. De ofrecer una alternativa más atractiva que las que existen actualmente.

Debes, sobre todo, entender este nicho. Conocerlo. Estar familiarizado con él.

Y es por lo siguiente:

 

2. Identificar una necesidad específica del nicho

Y es aquí donde muchos tiran la bola y la dejan rodar hasta fuera de la cancha, prácticamente.

El nicho es quien define el producto. Sus necesidades particulares son las que definen las características de la solución. A menos que seas un experto, no intentes crear algo y luego buscar cómo venderlo.

En lugar de eso, busca crear algo que le interese a un grupo de clientes potenciales lo suficientemente grande como para volverlo un éxito. Vender un producto se trata, en este caso, de dirigir a una multitud que ya está en su busca, no armar una multitud y luego convencerla de buscarlo.

 

 

¿Cuáles son las necesidades que puedes buscar en un nicho?

• Las consecuencias de un problema que requieren solución urgente.
• Problemática. Se tiene un problema que requiere una solución a corto plazo.
• Distracción. Buscar opciones de entretenimiento a corto o mediano plazo.
• Prevención. Buscar prevenir un problema a largo plazo.

 

Mientras menos urgente es la necesidad, más difícil es vender una solución para ella. Es por eso que las aspirinas son mucho más exitosas que los programas de ejercicio.

Ahora, existe una necesidad que funciona “en paralelo” a las otras. Puede incluso sustituir a la urgencia. Se trata de la pasión. Aquí tenemos al grupo de los fanáticos. Individuos que comprarían cualquier artículo si está relacionado con su objeto de admiración.

Son nichos especialmente interesantes, con gran potencial y características muy particulares, que trataremos en otro momento.

¿Ya has identificado una necesidad a ser cubierta? ¡Bien! Ahora:

 

3. Crear una solución para esa necesidad específica

El producto o servicio debe ser ideado como una solución a una necesidad identificada en el paso anterior. Para diseñarlo, el nicho y sus particularidades son las que establecerán qué características debería tener:

• ¿Debería ser físico o virtual?
• ¿Qué tan costoso debería ser?
• ¿Cuánta complejidad puede permitírsele?
• ¿Conviene venderlo, rentarlo o establecer un mecanismo de suscripción?
• ¿Cómo lo haremos llegar al cliente?
• ¿Cuál sería el proceso post-venta?

 

Todas estas preguntas y muchas otras dependen del nicho. Estamos creando algo específico para él. No para tu familia y amigos, ni para ti. Lo que sientas u opines tú o ellos, disculpa mi franqueza, no es relevante si no pertenecen al nicho específico.

Muchas veces retirar nuestro propio ego del proceso es una de las cosas más difíciles que nos toca hacer.

Ahora que ya tienes una solución comercializable ¡es hora de dejarla lista para dar la pelea!

 

4. Establecer ventaja sobre nuestros competidores

Obviamente este paso es válido cuando encontramos competencia en el nicho, lo cual ocurrirá casi siempre.

Tenemos que definir de qué manera somos mejores que la competencia. ¿Por qué el cliente potencial debería elegirnos a nosotros por encima de los demás? ¿Qué podemos ofrecerle que otros no pueden?

También es indispensable entender nuestras debilidades en este paso. ¿Qué aspectos de nuestro producto son inferiores a los de la competencia? ¿A qué dificultades específicas nos enfrentaremos?

Para obtener y procesar toda esta información, la herramienta de elección es el análisis FODA (O DAFO, como también se le conoce).

 

 

Este pequeño y simple ejercicio nos dará un panorama completo de nuestra situación actual, y un buen punto de partida para poder crear una estrategia ganadora que afine nuestro producto o servicio hasta el punto de dejarlo listo para ingresar a un mercado competido.

Posteriormente, la misma herramienta puede ser utilizada para enfrentar nuevos competidores o cambios en el entorno.

¡Ahora estamos listos para ingresar al nicho!

El asunto es… ¿cómo ingresamos?

 

5. Establecer una estrategia de introducción adecuada

Y hablamos ahora de la estrategia de introducción. ¿Cómo haremos para que nuestro producto o servicio haga ruido? ¿Cómo le daremos el mensaje al nicho escogido de que ya estamos ahí?

El marketing hace su aparición en esta etapa. Podemos establecer estrategias que tienen que ver con ofertas especiales, o con eventos de introducción, o con muestras o periodos gratis de prueba, o con publicidad de diversos tipos. Una enorme variedad de otras alternativas.

Sin embargo, no necesitas ser un experto en marketing para poder crear una estrategia adecuada si conoces bien el nicho y tu producto es lo suficientemente bueno.

Algunas formas de introducción a los mercados pueden obedecer simplemente al conocimiento empírico o el sentido común, sobre todo si se trata de mercados lo suficientemente fáciles de acceder. ¿Anuncios en periódicos? ¿Redes sociales? ¿Volantes?

 

 

Este paso es quizá uno de los más críticos. Podemos tener un gran producto listo para la entrega, pero si el mercado potencial no lo conoce o no se siente lo suficientemente animado para probarlo, de nada habrá servido.

Ahora, aunque este es el último escalón, no creas que es el final. Esta parte solamente tiene que ver con la creación de un producto o servicio ganador y su puesta en el mercado.

Lo que viene después son procesos de venta, posventa y mantenimiento. ¡Elementales para conseguir una relación a largo plazo con el cliente!

Pero eso será materia de otro artículo.

Por ahora, ¡a crear! ¡Suerte!

 

Tony Cantú es cofundador y actual (temible) emperador único de Libdera.com. Además es conferencista y autor. Experto en marketing digital, emprendimiento e innovación con especialidad en tecnología. Financieramente libre.