Cómo determinar el precio de un producto sin competencia

Publicado el 05-05-2017

Cuando empiezas a trabajar en un producto, es complicado saber a cuánto debes venderlo. Y se complica aún más cuando no tienes ninguna referencia en la competencia.

Ya es un reto sacar al mercado un buen producto; necesitas trabajar mucho para controlar todos los aspectos y, entonces, te das cuenta que no sabes ni cómo ni a cuánto puedes venderlo.

Independientemente del tipo de negocio, el precio marcado como final determinará tu nivel de ventas y, como consecuencia, tu éxito.

No puedes vender tu producto ni demasiado barato ni demasiado caro. Esto dependerá del tipo de cliente al que estás apuntando y del impacto que quieras generar en él.

El precio que definas tiene que cubrir, obligatoriamente, todos los costos y beneficios. En este aspecto es importante que sanes tu relación con el dinero.

Si tienes alguno de los siguientes síntomas:

Te sientes mal por cobrar por tu trabajo
No tienes ni idea de cuánto puedes cobrar pues nunca lo hiciste antes
No tienes competencia directa que te ayude a definir un precio competitivo
No quieres perder dinero pero quieres ser justo con tu trabajo

Aquí vas a aprender a analizar todos los aspectos de tu negocio para que encuentres el precio ideal. Que se ajuste a tu emprendimiento y a tus clientes.

1. Evalúa tu cliente ideal

Identifica cómo funciona la mente de tu cliente ideal. Este es uno de los aspectos más relevantes a la hora de definir un precio justo.

No tienes que inventar nada, sólo se trata de puro análisis e interpretación de lo que tu cliente está dispuesto a pagar.

Aunque tu competencia directa no exista y no puedas tener una guía de lo que ellos están cobrando, será fácil para ti hacer un análisis de cómor reacciona tu cliente en diferente escenarios.

Una vez que has hecho diferentes pruebas con precios altos, bajos e intermedios. Analiza los resultado y compáralos con otros mercados similares.

Analiza detalladamente los productos que estén relacionados con lo que estás vendiendo. Una gran ayuda puede ser ver cuánto vale en otros mercados extranjeros.

Con todo esto, desarrolla una tabla comparativa. Al final de la investigación de mercado, suma los datos y haz una media aritmética. Guarda ese número.

2. Precio de la demanda

El precio de la demanda es el dinero que tus clientes estarían dispuestos a pagar por tu producto. ¿Cómo puedes saber eso sin preguntarle directamente?

Muy sencillo. Haz una prueba inicial. Crear un prototipo básico de tu producto. ¿Recuerdas la media aritmética anterior?, pon un precio basádo en ese número y lánzalo al mercado.

Analiza la reacción de tu público. ¿Quiénes serán tus primeros compradores?. Seguramente, tus familiares, amigos y conocidos. Diles que sean lo más sinceros posible con la prueba de tu producto.

Pregúntales: ¿por cuánto comprarías este producto?, ¿te parece muy caro o muy barato?, ¿qué aspectos añadirías para hacer el producto más atractivo?.

Puede que en el primer intento, no consigas acertar con el precio correcto. Que ocurra esto es lo más normal. De las equivaciones, pruebas y error, llegarás al precio justo.

3. Gastos fijos y variables

Tienes que tener muy clara la diferencia entre los gastos fijos y variables. No tienen nada que ver los uno con los otros pero son igual de importantes. Tienes que tener en cuenta ambos.

Los gastos fijos son los que, pase lo que pase, siempre van a estar presentes. Puedes estar facturando o no, obteniendo beneficios o no, pero siempre tendrás que pagar estos gastos.

Suelen ser gastos derivados de impuestos, de pagos a terceros, de coste de materiales o pagos de local y alquileres. Son independientes de todo lo que te ocurra.

Los gastos variables son los que pueden cambiar dependiendo del contexto y los acontecimientos que están fuera de tu control. No tienes que preocuparte diariamente de ello.

La regla número 1 es que si no puedes controlar algo, no gastes tu energía en ello. Enfócate en controlar y definir los gastos fijos para minimizarlos al máximo.

3. Costes ocultos

Los costes no son sólo la mano de obra, también son la publicidad, la corrección de los errores, el pago de los impuestos, las multas… Todo esto debe considerarse como parte del precio final de tu producto.

No sólo tienes que incluir el 20% de beneficio que quieres recibir por tu trabajo, también debes incluirtodo lo que podría ocurrir en el peor de los escenarios.

Si decides hacer las cosas bien e incluir los costes ocultos, te podría servir como guía incluir un 10% de los gastos. Es decir, sumarías al total un 20% de los beneficios más un 10% de gastos ocultos.

Al precio de coste le sumas un 30% y ese sería el precio final.

Pero aún así, este número no es aún el que tienes que compartir con tus clientes. Tienes que comparar con otros aspectos y gráficas que justificarán tu decisión.

4. Gastos exagerados

Hay una táctica que utilizó mucho Robert Kiyosaki, que consistía en exagerar un 3% todos y cada uno de los gastos.

Se trata de exagerar los gastos para tener un pequeño colchón con el cual contar en caso de pérdidas. En el mundo de los negocios debes saber guardar para encontrar en los peores momentos.

Todo lo que puedas guardar para luego invertir será dinero ganado de forma inteligente. Tus gastos exagerados no estarán registrados en ningún lugar, serán algo de lo que tienes que olvidarte.

Si los olvidas no los usarás y, como en todo buen negocio, estarán disponibles para cuando necesites. Como se suele decir, es más beneficioso que sobre dinero a que falte.

6. Haz tu propuesta de valor

Todo producto debe ofrecer una propuesta de valor que sea la mejor. La evaluación realista de ella es imprescindible para saber si el precio final que has marcado es atractivo para tu público o no.

Si con tu producto ofreces muchos beneficios al cliente, no dudará en pagar el precio que le pidas. Por ello, la mayoría de las veces es mejor invertir en hacer algo de calidad, que en la cantidad.

Con tu propuesta de valor tienes que demostrar que eres mejor que tu competencia, que lo que ofreces te hace diferente y valioso.

La comunicación entre tu cliente y tú, se hace mediante marketing y publicidad. Invierte en los canales de marketing que mejor funcionan para ti y mantén una evaluación constante de lo que ocurre.

Para saber si tu producto es buen recibido en el mercado o no, debes conocer el número de personas alcanzadas y cuantas de ellas, finalmente, se deciden a hacer la compra.

7. Determinación del margen de beneficio

Si tienes distribuidores, también debes tener en cuenta el margen de beneficio que ellos pondrán sobre tu precio final.

Para el cliente, será el precio final, y no debe excederse de lo que es razonable según todos los análisis que hemos hecho en los puntos anteriores.

Por ello, siempre impón un margen fijo de beneficio para terceros y negocia con ello. Tus distribuidores tienen que tener muy claro cuándo es el precio de reventa que no deben superar.

Como antes, puedes comenzar con un margen de prueba durante los dos primeros meses y luego ir ajustando la suma.

8. Costes + beneficios = precio final

Una vez que tienes una idea de lo que tu cliente te está pidiendo. Tienes que calcular tus costes reales y totales.

No es lo mismo, hacer el análisis de lo que cuesta tu trabajo final que lo que vale tu hora. Lo que haces tiene que merecer la pena para tus finanzas o tendrás que trabajar de otra cosa.

La fórmula mágica es ser realista con los costes, y agregar unos beneficios que sean justos. En torno a un 20% de beneficios es justo para la mayoría de los emprendimientos.

Por ejemplo, si vendes camisetas pintadas a mano tienes que tener en cuenta:

Costes: material, horas de trabajo, de desarrollo de la idea y de producción. Además, suma todo lo que cuesta hacer el producto: desplazamiento, marketing, difusión.
Beneficios: salario tuyo y de tus empleados, ganancias para seguir desarrollando el emprendimiento, inversión en otros emprendimientos. Esto debe suponer un 20% del precio final.
Precio final: es la suma de los dos anteriores, costes + beneficios.

Conclusión

Todos los precios propuestos deben estar pensado para cubrir totalmente los costos del producto y los beneficios que pretendes obtener de ello.
No hay secretos, la manera más eficaz para conseguir más beneficios manteniendo los precios, es bajar los costos iniciales de creación del producto.
El mercado evoluciona constantemente, tienes que revisar los precios para asegurar que todo sigue estando actualizado: reacción de la competencia, demanda y objetivos.
Cuando fijes el precio final de tu producto, debes saber que definirá si consigues o pierdes la venta ante tu cliente.
Las ganancias son la parte más importante. Gracias a ellas puedes seguir invirtiendo en tu negocio y haciendo mejores productos. No te infravalores y cobra lo que te mereces.