5 estrategias de precios para nuevos productos
Publicado el 10-11-2017
Te pasas meses deseando que llegue ese momento tan esperado: la apertura de tu nuevo negocio.
Muchos nervios se apoderan de ti. Y no es para menos, llevas mucho tiempo soñando con ello.
Sé de primera mano que esta es la parte más estresante y aburrida porque tienes que arreglar papeleos, visitar mil sitios y hablar con mucha gente para aclarar tus ideas y seguir avanzando.
Pero cuando parece que todo vuelve a su cauce, después de pasar toda la parte administrativa, te encuentras con un nuevo desafío: no sabes qué precio poner a tus productos y servicios.
Este tema no es una tontería, ya que poner un precio incorrecto a tu producto puede hacerte perder mucho dinero. Perderás clientes y además conseguirás que estos no te recomienden a otros e incluso que hablen mal de ti.
Y justo esto fue lo que le pasó a uno de mis clientes, que pronto empezó a entender por qué no vendía. “Pensé que no vendía porque no era un buen vendedor, pero ese no fue el error. Me di cuenta de que puse precios muy altos”, me decía.
Sí, equivocarse en el precio puede ser uno de los grandes errores que puede llevarte al fracaso. Y muchos pensáis la frase de “ojalá hubiese una fórmula exacta para poner el precio a mis productos”. Pero, desgraciadamente no la hay.
No obstante, sí existen algunas técnicas que pueden ayudarte a hacerlo de la forma más justa posible. Y que tus clientes también estén contentos.
Conoce cuáles son todos tus gastos
En primer lugar, debes hacer un cálculo de cuánto cuesta tener en marcha tu negocio. Y tener claro esto: necesitas cubrir tus costes y generar beneficios.
Por ejemplo, si tienes un restaurante, no puedes comprar a tu proveedor un refresco por 0,50 centavos y venderlo por 1 dólar. Lo que te sacas de beneficio (0,50 $) no va a darte ningún beneficio para todos los gastos que tienes que cubrir.
Todos los meses tendrás unos gastos fijos como puede ser el alquiler, la cuota de autónomo, el hosting o dominio (si tienes un negocio online), los impuestos y seguros, gastos de oficina o financieros. Son gastos que independientemente de que obtengas más o menos beneficios, siempre tendrás que pagarlos.
Por esa razón, debes tener claro cuáles son tus gastos fijos aproximados.
Además de los gastos fijos, hay otros gastos que son variables. Estos varían en relación al aumento o disminución de las ventas, como pueden ser: el salario de empleados, materias primas, transporte y distribución…
En resumen, debes aclararte y plasmar en tu cuaderno de notas estas cuestiones con sus respuestas:
- Cuánto te cuesta el producto que te vende un proveedor
- Si tú creas tus propios productos, cuánto te cuestan los materiales y el tiempo que tardas en crearlos
- En el caso de que ofrezcas servicios (asesoría o curso), calcula el tiempo que tardaste en crearlo. Y piensa cuánto valen los materiales que usaste
- Cuánto pagas por el alquiler de tu local al mes o si tu negocio es online, cuánto pagas por el hosting y dominio
- Si pediste un préstamo, cuáles son los intereses de este
- Qué salario te gustaría ganar al mes
Estas cuestiones te ayudarán a poner el precio más justo para tu producto o servicio. Y también te permitirá hacerte una idea de cuánto necesitas facturar para lograr tu objetivo.
¿Está tu cliente dispuesto a pagar ese precio?
Hazte esta pregunta siempre. Aunque para ello, primero debes conocer a qué tipo de cliente te diriges.
Si vendes productos destinados a un público que tiene un salario bajo, no puedes ponerle a tus productos precios altos porque estos no podrán permitírselo.
Por tanto, analiza bien tu base de datos y el perfil de cada uno de tus clientes para saber si ese cliente puede comprarte.
Estoy segura de que ahora entenderás por qué tu competencia vendía como churros y a ti nadie te compraba, aun ofreciendo calidad y a buen precio.
Pero es que un batido a 7 $ por muy bueno que esté y tenga frutas de la India, no era acertado para ese público que creías. Este público prefería un batido igual de bueno, pero a un precio más bajo que sí puede permitirse. Y es que en la competencia solo pagaban 3 $. ¿Lo entiendes ahora?
Fíjate en lo que hace tu competencia. ¡Sigue sus pasos muy de cerca!
No hace falta espiar descaradamente a tu competencia, pero sí conocer qué precios tienen y qué ofrecen.
Esto te puede dar el empujón inicial para fijar precios similares y empezar por algún lado. Y cuando vaya pasando el tiempo, ve observando en qué se diferencia tu producto del de la competencia y qué valor adicional aporta.
Solo de esta forma, podrías subir tus precios, manteniendo la satisfacción de tu cliente, pero siempre teniendo en cuenta primero si estos pueden pagar por ello.
Ofrece valor al cliente y no te obsesiones tanto con el precio
Como decía antes, es muy importante que no te obsesiones tanto con los números. Y que inviertas más tu tiempo en pensar qué valor diferencial aportas con ese producto o servicio.
Otro de mis clientes tenía una pastelería y en dos calles más abajo había una pastelería también. Al principio, visitó a la competencia (haciéndose pasar como cliente) y aprovechó para ver qué precios tenían y qué ofrecían.
Decidió poner precios similares, pero a los meses, decidió subir algunos precios porque ofrecía algo diferente. Ese es el valor añadido, que lo diferenciaba del resto. Utilizaba ingredientes de primera calidad y siempre sorprendía con alguna novedad.
Del mismo modo, tu valor diferencial puede estar en: la atención a tus clientes, en la simpatía con la que los recibes, el toque personal que pones en tus productos o en el ingrediente secreto que añadas.
Ve probando y viendo qué te funciona y qué no. Lo que no vaya tan bien, no te desanimes, no hay nada inamovible, puedes cambiar cuando desees el precio por otro que consideres más justo.
5 acciones concretas para aumentar tus ventas
1. Coloca el producto que quieres vender al lado de otro más caro
Te pongo este ejemplo: te quedas sin máscara de pestañas y en la tienda te encuentras en una estantería dos marcas: uno de una marca de lujo y otro de una marca más barata, en el que además, te ofrecen otro de regalo.
¿Con cuál te quedas? El 85 % elegirá el más barato porque además te llevas dos, casi al precio de uno.
Esta técnica psicológica consigue que te lleves ese producto que quería ese negocio en particular. ¿Por qué no haces tú lo mismo en tus productos?
2. Acaba el precio en 9, nunca en 0
Ni se te ocurra ponerle a tus productos un precio redondo como este: 50 $. En lugar de esto, prueba con 49,99 $.
Parecerá una tontería, pero está comprobado científicamente que los precios acabados en 9 hacen creer al consumir que los productos son más baratos, aunque no sea así. Pero si ellos son más felices al realizar sus compras, ¡queda todo dicho!
3. A la hora de negociar, pon un precio alto
En el caso de que tengas un negocio y puedas hacer negociaciones con tu cliente, como en el caso de una inmobiliaria para vender un piso, te recomiendo que empieces con un precio alto, para después ir bajando.
4. No pongas el símbolo del euro
Este truco podrás aplicarlo si tienes un restaurante o una tienda de ropa. No coloques el símbolo del euro en la etiqueta de la prenda, ni en una carta, porque los clientes lo perciben como algo mucho más económico.
5. “¡Quedan pocos días para esta oferta!” O “solo quedan 3”
En el caso de que cuentes con una página web o tengas presencia online, puedes llamar la atención de tus clientes con algunas de estas frases.
Es un recurso que muchas marcas utilizan para impulsar al cliente a que haga la compra en ese preciso momento.
Es una forma de jugar con el tiempo para que no tarden tanto en pensarlo y lo compren cuanto antes.
Y también con las cantidades, para que no se queden sin el producto porque otros se adelanten.
Con este tipo de frases, los clientes temen a perderlo si no actúan con rapidez. Y eso es precisamente lo que tú quieres, empujarles a tomar una decisión en cuestión de segundos.
Recuerda que tú y sólo tú eres el responsable de poner los precios correctos, de valorar y poner precio al tiempo que dedicas a tu trabajo, a la creatividad y entrega que pones en tu negocio, y de poner un precio al valor que brindas a tus clientes.
No es una tarea sencilla, pero si sigues estos consejos, te resultará mucho más fácil.
¿Te han parecido útiles estas estrategias de precios? Dinos otras que conozcas aquí abajo en los comentarios.