16 estrategias de marketing para bienes de lujo

Publicado el 05-07-2017

Para incursionar en el negocio de bienes y servicios de lujo, debes vender emociones que hagan sentir a tus clientes una experiencia inalcanzable para las personas comunes.

Estos están dirigidos a una parte muy pequeña de la población que puede darse el gusto de comprar bienes de lujo. Es el mercado de los automóviles, relojes, perfumes, yates y jets. De la vida con clase y el buen gusto.

Lo has visto en las películas y la televisión. Incluso en redes sociales. Unos pocos millonarios que presumen de su vida de lujos: Champaña, relojes de 35.000 dólares, viajes, y billeteras de piel de cocodrilo llenas de dinero.

El lujo se remonta a las épocas de la corona y la aristocracia. Es un estado de gran comodidad, vida extravagante, que es muy difícil de costear para la gran mayoría de la gente.

El diccionario define lujo como la abundancia de cosas no necesarias. Es un estilo de vida que no todos tienen los medios y recursos para alcanzar.

Pero cómo gusta el lujo. A todas las personas.

Nos gustan las cosas caras, porque los consumidores creen que el precio alto significa calidad.

Pero la verdad sea dicha, solo un 1% de personas en el mundo accede a un 95% de los beneficios de consumir estos productos y servicios lujosos.

El lujo es muy especial. No es apto para todo el mundo. El lujo equivale a calidad, estatus y una vida llena de riqueza y abundancia.

 

 

 

Entrar a este negocio no es fácil. Es altamente lucrativo, y además te ayuda a tener el estilo de vida que siempre has querido. Pero la competencia es dura.

Hay empresas valoradas en cientos de millones de dólares, y décadas de historia detrás de ellas. Historias que les han permitido liderar: Chanel. Yves-Saint Laurent. Mont-Blanc. Maserati. Aston Martin. Rolls Royce.

El lujo es para personas de otro nivel. Personas con altos ingresos monetarios; los mismos que se dan la vida que tu quisieras vivir.

Los profesionales del marketing logran esto. Ofrecen a sus clientes de lujo la vida que todos quisieran vivir. 

Para comercializar bienes de lujo debes cumplir con varios objetivos estratégicos.

En este artículo aprenderás brevemente cómo incursionar en este mercado con 16 estrategias de marketing para bienes y servicios de lujo, destinadas a ayudarle a tus clientes a vivir la vida que siempre han deseado.

Algunas de estas estrategias han sido ampliamente reconocidas por expertos en el negocio del lujo, y han sido aplicadas a marcas como BMW, Louis Vuitton, Tiffany & Co., Gucci, Hermes, Prada, Dior y Hugo Boss.

 

 

 

¿Cómo aplicar hoy estas estrategias de marketing para bienes de lujo?

El marketing de lujo es completamente diferente al marketing que conoces.

La mayoría de negocios se dedican a masificar sus productos y servicios, y a vender a la mayor cantidad de personas posibles.

En cambio el marketing para bienes de lujo se enfoca en vender a clientes exclusivos, comandando altas sumas de dinero por sus productos y servicios, aplicando la filosofía del “menos es más”.

Para hacer marketing de lujo debes ejecutar estas estrategias indispensables:

 

1. Ten producto de lujo con una historia que no expire

Una de las cosas en común que tienen las marcas de lujo es que todas están respaldadas por una historia de marca sólida que complementa sus valores y objetivos.

¡Construye una historia en la que tus consumidores ideales se vean reflejados! Una historia que describa por qué la marca es tan exclusiva.

 

 

 

2. Logra que tu producto sea incomparable

También las marcas de lujo reflejan una cualidad de unicidad, es decir, son únicas. No puedes comparar un reloj Rolex con ningún otro.

Hazte las preguntas clave; ¿Qué hace que tu oferta sea única? ¿Qué la diferencia de las demás?

Si logras responder estas preguntas, estarás un paso mas cerca a ser exitoso en el mercado de productos o servicios de lujo.

 

 

 

3. Ofrece una experiencia estética

La fundadora de la multimillonaria marca de moda Chanel, Coco Chanel, dijo una vez que “el lujo no es la riqueza en la ornamentación, sino la ausencia de la vulgaridad”. Y tiene razón.

Los productos y servicios de lujo son agradables a la vista, atractivos, y además son ofrecidos junto a una experiencia con las mismas características.

Un ejemplo de esto lo consigues en las tiendas de lujo, donde cuidan hasta el más mínimo detalle como los estantes o la apariencia de los vendedores.

 

 

 

4. Haz que todo el mundo entienda la experiencia y que tus clientes la vivan

Para que tu producto de lujo sea exitoso, debes diseñar una experiencia completa. En la estrategia anterior están expuestas algunas de las cosas que debes tener en cuenta.

No obstante, al hacer marketing de bienes de lujo, todas las personas deben entender lo que vendes -tu mensaje exclusivo. Que sepan que tu industria de automóviles de lujo, por ejemplo, ofrece un servicio técnico de por vida. Que ofrece una experiencia exclusiva.

Así solo un puñado de personas, de clientes de calidad, vivirán esta experiencia en carne propia al comprar tu producto.

 

 

 

5. Apunta a la exclusividad, es la máxima del marketing de lujo

Esta es una de las características estratégicas indispensables para comercializar productos de lujo. Tus productos y servicios de lujo son exclusivos, y están destinados a personas exclusivas que pueden costear tu oferta.

¿Qué quiere decir esto? Eclusividad significa que no es para todos. Que es para unos pocos, y se excluye a un gran grupo.

En este contexto, la exclusividad debe ser tu estrategia fundamental. También el elitismo.

No sólo debes vender una experiencia de exclusividad, ni un producto exclusivo. Debes hacer a sentir a tus consumidores como lo que son: Parte de un círculo de personas privilegiadas y especiales.

 

 

 

6. Ofrece un producto o servicio de calidad y compruébalo

Otra de las máximas del marketing de lujo es la calidad. Los productos de lujo tienden a ser considerados como productos de alta calidad.

Una estrategia determinante usada por grandes empresas de lujo, es ofrecer un producto de calidad, respaldado por materiales o procesos de calidad. Haz entender esto en tu historia, demostrándoles que la calidad de tu producto no solo es respaldada por su precio.

 

 

 

7. El lujo a veces no es tan común y tiende a ser imperfecto

Hay empresas que no se dejan llevar por las tendencias y el perfeccionismo, y hacen de esto su filosofía. Por ejemplo, existen relojes Cartier que no muestran números en su pantalla. Es molesto leer la hora así. ¿Pero por qué pueden costar hasta 25.000 dólares?

Igual ocurre con los coches Ferrari, que son todo lo contrario a un auto sencillo de usar.

Este tipo de productos están destinados a personas con gustos extravagantes, que quieren disfrutar su estatus, más que cualquier otra cosa, como la funcionalidad o la simplicidad.

 

 

 

8. Tú eres el rey de tus clientes de lujo, ellos no mandan

A diferencia de los productos y servicios masivos, las marcas de lujo se toman el derecho de tomar decisiones sin consultar a sus clientes. Al fin y al cabo, si una marca es exclusiva, cara y lujosa, puede tomar sus propias decisiones y los consumidores no chistarán.

BMW, por ejemplo, tiene una cultura empresarial cerrada, y esto le ha permitido tener el liderazgo en la industria de autos de lujo. Sus clientes son fieles y aceptan lo que la gigante alemana dictamine.

 

 

 

9. Limita tu producción para lograr la escasez de la exclusividad

Algunos dirán; ¿Pero por qué este producto, siendo que lo veo en la TV, no lo consigo en cualquier lado? Esto no es una coincidencia. Las marcas y productos de lujo son escasos a propósito de volverlos más atractivos.

Grandes marcas de moda, como Cartier, aplican esto todos los años. Lanzan al mercado pocas cantidades de un producto para generar el poderoso gatillo psicológico de la escasez. Cuando algo no se consigue es más atractivo para las personas.

 

 

 

10. El lujo necesita un posicionamiento limitado

Otra de las estrategias claves en el marketing de bienes de lujo, es el posicionamiento especializado. No hay tiendas Prada, ni joyerías Cartier, en un mercado popular. Las tiendas de este tipo están ubicadas en sitios exclusivos de clase alta, o en zonas turísticas para millonarios como Mónaco.

Por esto es que existen zonas de tu ciudad (o incluso no llegan hasta tu ciudad) destinadas para este tipo de clientes de lujo. Como la 5th Avenue de Nueva York.

 

 

 

11. La publicidad no es para vender sino para aumentar el misterio

Otra estrategia de marketing para bienes de lujo ampliamente usada es la de intensificar el misterio detrás de la marca. En Televisión has visto los comerciales. Te hacen pensar. “¿Qué tiene de especial este perfume que te hace sentir tan elegante?”

Es una práctica conocida. Carolina Herrera, la marca de moda, detona este misterio en los comerciales de sus productos. Por esto debes inviertir en aumentar la expectativa por tus productos de lujo.

 

 

 

12. Haz que todo el mundo te conozca

Las marcas de lujo se dan a conocer en todo el planeta. Su publicidad está disponible para todos los consumidores, aunque solo pocos puedan costear estos bienes. Esta es una estrategia ampliamente difundida, y le permite a las marcas de lujo ser conocidas ampliamente.

Si quieres que unos pocos clientes de calidad compren tus productos de lujo, primero masifica tu oferta para todo el mundo. Solo unos pocos serán tus clientes.

 

 

 

13. Diseña un mensaje coherente que enamore y seduzca a tu audiencia

Tu historia debe contener un mensaje persuasivo. Que inspire a las personas a saber más de tu marca de lujo. Por esto debes enamorar a tus posibles clientes vendiéndoles experiencias seductoras que lo harán sentir especial.

Recuerda que el mensaje que compartes no solo hace referencia a las características lógicas que hacen de tu producto algo de calidad, sino a la experiencia emocional que estás compartiendo.

 

 

 

14. Desarrolla una personalidad de marca con actitud

Tus productos o servicios de lujo deben tener una personalidad bien definida. Debes expresar seguridad, autoridad y hacerle entender a las personas que no hay nada mejor que tu oferta.

Debes crear una personalidad envidiable tomando de referencia marcas como Versace, Fendi, Hermes, Rolex o Polo. ¿Qué les permite a estas marcas tener una personalidad de lujo?

 

 

 

15. Haz relaciones públicas: Conecta con influenciadores y famosos

Aunque las marcas y productos de lujo son exclusivos, las grandes empresas de este tipo nunca descuidan las relaciones públicas y su amplificación. De hecho, gran parte de su éxito radica en las relaciones que tienen con famosos, periodistas y medios de comunicación.

Cada vez que una tienda de lujo lanza un nuevo producto, o una colección, contacta a los medios de comunicación y hacen ruedas de prensa. Incluso le ofrecen el producto directamente a personas que saben que les gustará: Como el boxeador Floyd Maywheather o Paris Hilton, que son ampliamente conocidos por sus excéntricos lujos.

 

 

 

16. Establece un precio acorde al mercado de lujos

Ciertamente, los productos de lujo se destacan por su precio. Son muy caros. No puedes entrar al negocio del lujo vendiendo cosas baratas, porque fallarás en tu objetivo, que es conquistar tu cuota de mercado. Muchas personas ven lo barato como vulgar y de poco gusto.

Por esto debes fijar el precio de tu producto inteligentemente. Además obtendrás un buen margen de ganancia.

 

La realidad es que la industria del lujo es muy difícil de conquistar. Pero año a año está creciendo. En 2016, mientras la crisis mundial empeoraba, la industria del lujo creció en un 5%.

“El lujo siempre estará alrededor, sin importar qué pase en el mundo”. Carolina Herrera

Por esto debes tomar las riendas del asunto, identificar oportunidades y dar pasos firmes para obtener clientes de calidad (que te paguen lo que realmente vale tu producto).

¿Conoces alguna otra estrategia de marketing para bienes de lujo?