Guía máxima para crear un plan de marketing (11 pasos)

Publicado el 04-03-2016

Acabas de arrancar tu negocio, tienes ya todos tus productos o servicios listos para ofrecerlos, y estás deseando que tu emprendimiento despegue y empiece a generar ingresos.

Pero sólo con abrir las puertas de tu empresa no es suficiente.

Tienes que promocionarte para darte a conocer a la mayor cantidad de gente posible, y así atraer clientes que se conviertan en tus compradores potenciales.

Y para conseguirlo, es esencial la creación de un plan de marketing.

El plan de marketing (al igual que el plan de negocios) es un elemento básico en cualquier empresa hoy en día porque es lo que realmente te permitirá saber qué debes hacer para llegar al público que deseas, y lograr que tu marca tenga reconocimiento.

Aquí encontrarás la mejor guía con todos los pasos que debes dar para crear un plan de marketing exitoso que te permita aumentar tu número de clientes, y afrontar los posibles cambios que se presenten en tu empresa.

 

¿Qué es un plan de marketing?

El plan de marketing es un documento escrito en el que, de forma ordenada y estructurada, definirás los objetivos comerciales que quieres lograr, y qué estrategias necesitarás poner en práctica para conseguirlos.

Es como el guión de una película: te permitirá saber qué es lo que tienes que hacer, quién es el público al que te diriges, y qué acciones debes ejecutar para llegar a ese público y que tu “película” sea un éxito.

En los siguientes puntos aprenderás todos los pasos que debes dar para elaborarlo de forma sencilla y clara; incluso si esta es tu primera vez creando un plan de marketing, con estas instrucciones será muy fácil hacerlo.

 

 

Cómo crear tu plan de marketing en 11 pasos

 

1. Define tu negocio, tu mercado y tus productos

Antes de crear tu plan de marketing, tienes que saber en qué terreno te mueves para tener bien claro más adelante qué es lo que deseas conseguir, y a través de qué estrategias lo vas a lograr.

Por eso es importante que en esta primera parte tomes papel y lápiz, y apuntes tus respuestas a las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es tu negocio? ¿Es un negocio de ropa? ¿Un gimnasio? ¿Una tienda de alimentación? Y todavía más importante: ¿dónde está ubicado? ¿Vendes tus productos en un local físico? ¿O has abierto una tienda online o una página web en la que das asesoría por Internet u ofreces cursos online a tus suscriptores?
• ¿Cuál es tu mercado? ¿Trabajas en el sector textil, en el de la alimentación, o te mueves en el mundo de la tecnología?
• ¿Qué productos o servicios vendes? Esta parte es especialmente importante, porque si no conoces tus productos, no sabrás quiénes son tus compradores. Por eso debes poner especial atención y escribir todos los detalles que se te ocurran. ¿Qué vendes? ¿Qué características tienen tus productos? ¿Qué problemas solucionan? ¿Qué precios tienen? ¿A quién van dirigidos? ¿Son productos sólo para hombres, sólo para mujeres, o para animales? ¿Cuáles son sus intereses, y su poder adquisitivo?

 

 

Para este último apartado, es importante que leas el siguiente artículo en el que aprenderás a crear un perfil para saber quiénes son tus clientes: Cómo crear el perfil de tu cliente ideal.

 

2. ¿Cuál es el objetivo que quieres lograr?

El siguiente paso es descubrir cuál es tu objetivo, qué es lo que quieres conseguir con la creación de tu plan de marketing, y así sabrás qué es lo que necesitas estudiar para lograrlo.

El objeto de análisis de un plan de marketing puede ser muy distinto. Por ejemplo, quizás quieras averiguar:

• Cómo atraer más clientes
• Cómo generar más ventas
• Cómo darte a conocer en un sector específico (a empresas, organizaciones, compradores particulares, medios de comunicación, bloggers)
• Cómo conseguir más seguidores en tus redes sociales
• Cómo fidelizar a los clientes que ya tienes

 

 

Una vez que tengas claro qué es lo que quieres conseguir con tu plan de marketing, es importante también que definas dos aspectos:

• El ámbito geográfico: ¿dónde lo vas a poner en práctica? ¿A nivel mundial, nacional, regional, a nivel físico (si tienes un negocio tradicional) o a nivel online?
• El ámbito temporal: ¿cuánto va a durar tu campaña? ¿Un año entero, 6 meses? ¿Unas pocas semanas?

 

3. Define qué variables debes analizar

Aquí tienes que pensar bien qué información es importante para realizar tu plan de marketing y cuál no lo es.

Si no tienes en cuenta esto, cuando obtengas el resultado final verás que surgen problemas como que la información es incompleta, no es exacta, o que faltan datos valiosos para llevar a cabo el plan con éxito.

En caso de que esta sea la primera vez que elaboras un plan de este tipo, puede serte complicado o no saber bien cuáles son estas variables que debes analizar.

Por eso, aquí te propongo un conjunto básico de algunos datos que debes tener en cuenta en este apartado para que te sea más fácil lograrlo:

• Entorno económico: no sólo debes analizar cuál es la economía del mercado y la región en donde quieres vender tu producto o servicio; también es importante investigar los precios de tus competidores, además del nivel económico de tus clientes y qué cantidad estarían dispuestos a pagar por lo que vendes.
• Entorno demográfico: cuáles son las características del entorno en el que vas a ofrecer tus artículos. Por ejemplo, puedes recabar datos como el número de habitantes, su sexo, edades, etc.
• Entorno tecnológico: qué tecnologías y medios utilizan los compradores para acceder a los productos que tú proporcionas (redes sociales, tiendas online, blogs, revistas, periódicos, televisión, tiendas físicas…)
• Entorno socio – cultural: qué creencias tienen tus compradores, qué costumbres y hábitos…
• Distribución geográfica: en qué lugar o lugares se encuentran tus clientes (¿en sólo un país, en más países, en una ciudad, o una región concreta?)
• Motivaciones, lugares y frecuencias de compra: qué hace que tus compradores quieran adquirir lo que vendes, en dónde lo compran, con qué frecuencia compran.
• Atributos diferenciales: qué cualidades distinguen a tus productos o servicios de los de tus competidores (quizás sea su precio, que tengan una mejor calidad, características adicionales…)

 

 

4. Estudia también a tu competencia

El plan de marketing de tu negocio no sólo depende de ti, de las estrategias que pongas en práctica, o de la mercancía que ofreces; un elemento muy importante también son tus competidores.

La competencia entre empresas puede hacer que tus ventas no funcionen como esperas, pero también puedes utilizar a tus rivales para conseguir diferenciarte de ellos y fijarte qué debilidades tienen para mejorar tu emprendimiento.

 

 

Así que aquí tienes que hacerte algunas preguntas como:

• ¿Quiénes son tus competidores?
• ¿Dónde se encuentran?
• ¿Qué productos o servicios ofrecen?
• ¿Qué precios tienen?
• ¿Qué fortalezas y debilidades muestran?
• ¿Qué estrategias de marketing utilizan ellos, y en qué canales lo hacen?

 

Para aprender más sobre estudiar a tus competidores, lee el siguiente artículo: Cómo hacer un análisis de la competencia sin salir de casa.

 

5. Determina qué fuentes de información usarás

Una vez que ya sepas qué objetivo quieres conseguir, qué datos analizar, y quiénes son tus competidores y qué hacen, es hora de buscar los sitios en los que encontrarás esa información.

Mi recomendación es que no uses una sola fuente de información, sino varias, para tener mayor cantidad de datos y más variados.

Normalmente, las fuentes que se utilizan son dos:

• Fuentes de información primarias: esto se refiere a recoger la información de la fuente directa, que en este caso serían tus clientes.
• Fuentes de información secundarias: aquí los datos que podemos obtener son información que otras personas, organizaciones o empresas han recogido de la fuente primaria, y que ya han analizado y elaborado un análisis para obtenerlas.

 

 

Lo más recomendado siempre es que la información que recojas sea de las fuentes primarias, porque es el método más directo y con el que conseguirás datos más fiables y verdaderos.

Para recoger información de fuentes primarias, puedes emplear varios métodos como preguntar directamente a quienes tengan el perfil de tu cliente a través de encuestas, buscar qué dicen en las redes sociales, en blogs, vídeos en YouTube, o incluso juntar a un grupo en el que pases un cuestionario para que contesten a tus preguntas.

Para las fuentes de información secundarias puedes utilizar bases de datos, estadísticas, o estudios que ya se hayan hecho antes.

La mayoría de gobiernos e instituciones oficiales suelen tener bases de datos y estadísticas que proporcionan de forma gratuita (o por muy poco dinero) a cualquier persona que las solicite.

Los estudios ya realizados antes los suelen elaborar empresas privadas, y los publican de forma pública y gratuita en distintos medios como periódicos, revistas, o páginas web dedicadas a los negocios.

 

6. ¿Cómo obtendrás esa información?

Cuando ya sepas qué quieres medir y qué fuentes de información vas a utilizar, es importante pensar cómo obtendrás esa información.

Si has decidido hacer una encuesta en la calle, por ejemplo, no puedes salir sin haberte preparado antes las preguntas, y parar a cualquiera que pase por tu lado preguntando cualquier cosa.

Por ello, es fundamental que prepares bien tanto las preguntas o la forma de conseguir esa información, y cómo lo vas a hacer.

Establece si serán hombres, mujeres, o ambos a los que preguntarás, sus edades, cómo te acercarás a ellos para conseguir sus respuestas, etc.

Otro método que puedes utilizar es el de simplemente observar; por ejemplo, entrando en páginas web, foros, comunidades, blogs, y viendo qué comentan, qué responden aquellas personas que se ajusten al perfil de tus posibles compradores.

 

 

7. Procesa y analiza los datos obtenidos

Con toda la información ya recogida, debes analizar los datos que has obtenido y ordenarlos para poder usarlos de la mejor forma posible después.

Mi recomendación personal es que, dependiendo de lo que quieras conseguir, ordenes tus datos en varias columnas para así tener una visión más clara de todo el conjunto de información.

Por ejemplo, si tu objetivo es lograr más clientes a través de las redes sociales, puedes crear un documento en el que anotes varios rangos de edad de las personas a las que has preguntado, qué porcentaje de ellas usan las redes sociales y quiénes no las utilizan, cuántos compran por Internet, quiénes compran sólo en lugares físicos, cuántas horas al día utilizan estas plataformas, etc.

Pero por supuesto, es tu plan de marketing y si tú te encuentras más cómodo ordenando estos datos de otra manera (sólo escritos, con un esquema, con varios gráficos…) hazlo como mejor te funcione a ti.

 

 

8. Fija tus objetivos comerciales

Dependiendo de los datos que hayas obtenido, en este paso debes fijar los objetivos comerciales que quieres alcanzar y que ya estableciste en el punto uno.

Estos objetivos pueden ser muy distintos, y eres tú quien tiene que decidir qué es lo que quieres conseguir, pero normalmente cuando se crea un plan de marketing es porque se quiere conseguir:

• Mayores ventas
• Más clientes
• Fidelización de los compradores
• Seguidores en redes sociales (para convertirlos en clientes potenciales)
• Mayor popularidad o notoriedad
• Saber cómo perciben los clientes los productos o servicios
• Darse a conocer en otros sectores

 

 

Sea cual sea el objetivo que quieres alcanzar, debes indicar aquí claramente tres cosas: qué quieres conseguir, cuándo lo quieres conseguir, y cuánto quieres conseguir. Por ejemplo:

 

Quiero conseguir vender más, en 6 semanas, y lograr un 10% más de las ventas.

Quiero conseguir más seguidores en Facebook, en 2 semanas, y lograr 3.000 seguidores más.

 

Da igual lo que quieras, pero es importante que tus objetivos sean específicos, medibles, realistas, y encuadrados en un plazo de tiempo razonable. No trates de conseguir un 5% más de ventas en un sólo día, porque eso es muy poco probable que pase.

 

9. Determina qué estrategias seguirás

El marketing, tanto online como offline, pone a tu disposición un gran número de estrategias que puedes utilizar dependiendo del canal que quieras usar para hacer llegar tu mensaje al público.

Pero aquí el verdadero secreto está en saber qué estrategias son mejores para cada objetivo que te propongas, y así conseguir mejores resultados.

Aquí abajo he creado dos tablas con las estrategias de marketing offline y online que mejor funcionan dependiendo de la finalidad que desees:

 

Estrategias de marketing offline

 

Estrategias de marketing online

 

Todas estas estrategias puedes usarlas combinándolas entre ellas; pero ten en cuenta que cada método requiere de acciones distintas para ponerlas en marcha.

Por eso no sólo debes especificar qué técnicas son las que usarás, sino también anotar los pasos que darás para ejecutar cada una de ellas.

 

10. Calcula el presupuesto que necesitarás

Algunas estrategias de marketing no te costarán nada, pero habrá otras en las que sí tengas que invertir un poco de tu capital para ponerlas en marcha.

Así que, una vez que hayas elegido los métodos de publicidad que quieres, debes elaborar un presupuesto de gastos para el tiempo que hayas planeado ejecutar tu plan de marketing.

 

 

Es mejor que para cada técnica de marketing asignes un presupuesto concreto, en vez de hacerlo de forma general para todas, porque así controlarás mejor el dinero a gastar en cada una de ellas.

También es recomendable crear una previsión de los ingresos que conseguirás, o anotar cuánto has generado con cada estrategia de marketing.

De esta forma podrás saber si un método concreto te ha aportado más beneficios que gastos, o si al contrario has gastado más de lo que has ganado, y así eliminar esa estrategia para la próxima vez.

 

11. Analiza, prueba y repite

Cuantas más estrategias utilices para conseguir tus objetivos, mejor descubrirás qué contenidos, técnicas, canales y frecuencia son las mejores para ti y cuáles las más efectivas para poner en práctica.

Y ¿cómo descubrirlo? Cada vez que pongas una estrategia en marcha, analiza y mide todos los datos que consigas.

Por ejemplo: si tu objetivo era conseguir más ventas promocionándote a través de redes sociales, analiza cuántas ventas has conseguido, qué red social es la que más compras te ha proporcionado, qué personas son las que han adquirido tu producto o servicio a través de ellas…

Así lo que conseguirás es comprobar los métodos que mejor te funcionan, y poder repetirlos de nuevo para ver si consigues los mismos resultados; y eliminar aquellas técnicas que peor te han funcionado, o mejorarlas para lograr otros resultados más favorables.

 

 

¿Cuáles de estos pasos para crear un plan de marketing no conocías? Déjame un comentario aquí abajo y dime qué estrategias utilizas tú para promocionarte.