10 técnicas de negociación que aprendí en los últimos 5 años
Publicado el 13-12-2016
Cada vez hay más competencia y es más complicado convencer a tus clientes de que eres el mejor para darles ese producto. Para mi ha sido una de las peores experiencias como emprendedora.
No conseguía convencer a mi cliente de mi valor, y sabía que era muy grande. Yo era muy profesional, de las mejores, pero por desgracia, no era una buena negociando. ¿Lo eres tú?.
Día a día, el consumidor se hace más experimentado, tiene acceso a más información y conoce los mínimos detalles del mundo de los negocios.
Por eso, tienes que estar preparado. ¿No te ha ocurrido que no sabes cómo expresar lo que tienes?. Te faltan técnicas de negociación.
10 técnicas de negociación que aprendí en los últimos 5 años
Tienes que saber cómo tratar a las personas para llegar a un entendimiento mutuo. Deben estar más cerca de lo que tú quieres que de lo que ellos. Pero tu cliente no debe saberlo.
No puedes permitirte perder dinero y tienes que ser el mejor en lo que haces. Autoconfianza y seguridad son valores imprescindibles si quieres tener éxito en tus negociaciones.
En este artículo tienes mi experiencia, lo que he aprendido durante duros años de fallos y errores. No los cometas tú y ¡ve a por todas!
1. Estudia y analiza en profundidad a tu cliente
Antes de comenzar la negociación tienes que conocer totalmente a tu cliente. Este proceso de búsqueda es imprescindible.
Crea el perfil de tu cliente ideal para vender más. Es la mejor forma que tienes de saber reaccionar ante las necesidades y requerimientos de cada uno de ellos.
Busca esa información necesaria, utiliza las técnicas apropiadas para cada tipo de cliente y examina a fondo sus hábitos de consumo.
Cede ante sus requerimientos y siempre ponente en el lugar del cliente. Si hablas el idioma que ellos hablan, si te expresas como ellos, no tendrás problemas para conectar.
Si sabes qué es específicamente lo que quieren, sabrás como crear las expectativas oportunas y superarlas siempre. Es lo que están esperando, no los decepciones nunca.
Personaliza a cada cliente, busca sus cualidades y utiliza toda la información que te ofrezcan. Si tienes información, tienes poder.
2. Crea tu propio plan de negociación
Al igual que para emprender cualquier negocio necesitas tener un buen plan de marketing o de desarrollo, para negociar también tienes que saber qué opciones puedes tomar.
Al crear un plan de negociación lo que estás haciendo es descubrir todas las posibles opciones que tienes a tu alcance. Es hacer un simulacro en el que desarrollas que ocurriría si pasase una cosa u otra.
Al tener todas las opciones descubiertas, cuando ocurran en la realidad, estarás más preparado para reaccionar ante ellas con naturalidad y éxito.
3. No hables de más y haz las preguntas correctas
Acostúmbrate a escuchar más que a hablar. Cuanto menos oigas a tu cliente más difícil será saber qué es lo que quiere.
Los clientes, la mayoría de las veces, no son conscientes de todas las pistas que nos dan con los pequeños detalles. Observa hasta los comentarios más banales. No les quites importancia.
Si tu cliente es complicado y no habla lo suficiente, entonces es momento de comenzar a hacer las preguntas oportunas. Sé discreto pero intenta obtener información sobre sus necesidades y deseos.
4. Ten claros tus puntos favorables y desfavorables
Teniendo el total control y conocimiento sobre tu producto es imposible que el cliente pueda descubrirte por sorpresa.
Crea una lista dónde desarrolles tus puntos más favorables para tenerlos disponibles y utilizarlos en tu argumentación.
Y lo más importante. Demuestra que eres el mejor entre tus competidores a pesar de tus puntos desfavorables. Si los conoces sabrás que puedes hacer que tu discurso sea el invencible.
5. Ofrece una prueba de tu trabajo
Si en algún momento comienzas a sentir que estás perdiendo a tu cliente, la mejor estrategia que puedes utilizar es la de ofrecer una prueba de tu trabajo.
El cliente puede querer regatear tu producto, entonces debes utilizar esta idea. Ofrece una prueba para aclarar las dudas sobre el valor de tus servicios.
Tener seguridad sobre lo que estás vendiendo es el punto definitivo que hará que tu cliente compre tu producto.
El cliente se sentirá alagado, probará lo que le estás ofreciendo y, si lo estás haciendo bien, conseguirás la venta en menos de lo que imaginas.
6. Mantén la calma y sé paciente
Si ofreciendo incluso una prueba no consigues convencer a tu cliente para acabar la venta, tienes que mantener la calma.
Nunca te pongas en contra del cliente. Tienes que tener mucha confianza y no perder la paciencia. Es una de las cosas más importantes. Trátalo siempre como si él tuviese la razón.
Practica tu empatía y ponte en su lugar. Utiliza estrategias y palabras creativas para llevar al cliente hacía dónde puedas hacerlo dudar y convencerlo.
7. Ofrece una experiencia, no un producto
Si lo que ofreces a tu cliente es una experiencia que va a cambiarle la vida, lo tendrás muy fácil. Todos queremos la solución mágica. ¿Por qué no crearla?.
Todo depende de la forma en la que vendas tu producto. Diseña una historia, disfruta contándola y haz que tu cliente la viva contigo.
Aprende técnicas para contactar con su lado más sensible, con sus necesidades más profundas. Todo es posible negociarlo, sólo tienes que ver las diversas alternativas.
Crea tu marca personal llena de vida y de experiencias. Es tan fácil como ofrecer lo que a ti te gustaría recibir.
8. Cultiva una buena relación en el tiempo
Lo que buscamos con toda negociación es mantener al cliente en el tiempo. Así conseguiremos un cliente fiel y que será el mejor recurso para publicitar tu negocio.
Aunque tu cliente decida que no necesita en este momento tu producto, siempre debes dejar una puerta abierta para que pueda volver cuando esté seguro.
Hay muchas personas que requieren de más tiempo para adquirir un producto o servicio, pero en el momento que se decidan, serán tus mejores seguidores.
Es una forma increíble de demostrar tu compostura, tu posición de poder. Saber estar y aceptar una derrota temporal es primordial.
9. Ten en cuenta las señales del cliente
Tu cliente habla de todo lo que necesita. No sólo lo hace con sus palabras sino también con su posición corporal y su forma de expresarse.
Mantén todos los sentidos despiertos para no perderte ni un mínimo detalle. Esas pequeñas cosas son las que marcan la diferencia entre un éxito y un fracaso en la venta.
Toma notas de todas esas cosas en cada una de las reuniones. Guarda esos datos para ese cliente y para futuras observaciones. Todo tiene un motivo.
10. Aprende de cada proceso de negociación
Como en cualquier otro tipo de proceso es necesario que recojas las lecciones aprendidas. Esto consiste en analizar qué fue bien y qué fue mal durante la negociación.
Esto es muy útil para mejorar con el tiempo, para hacer que tus próximas negociaciones sean mucho más efectivas y directas.
La única manera de aprender es fallando y es la forma más segura de conseguir a grandes retos. Utiliza esta revisión del proceso para mejorar tu servicio al cliente.
¿Estás preparado para aplicar estas técnicas de negociación para ser mejor que tu competencia?. Cuéntamelo en los comentarios.