11 estrategias sorprendentes del marketing productos de lujo
Publicado el 15-03-2017
El marketing de productos de lujo es muy diferente a todo lo que te enseñan sobre el marketing convencional. Son estrategias dedicadas a impactar a personas que no se sorprenden con facilidad y que lo tienen todo.
Algo bueno es saber saber cómo impactar a tus clientes y dedicar un tiempo para estudiar su psicología. No funcionan igual las personas con dinero que las que no lo tienen.
¿Y por qué vas a querer vender productos de lujo?
Muy fácil, si con un producto normal necesitas hacer un gran esfuerzo para vender una gran cantidad de ellos y con un producto de lujo, sólo necesitas vender unos pocos para tener el mismo beneficio, ¿por qué no hacerlo?
Para ello, posiciona tu marca y trata a tus clientes como ellos quieren ser tratados, no cómo tú piensas. Analiza a tu público, aprende a escucharlo y dales lo que quieren.
11 estrategias para el marketing de productos de lujo
1. No es para todos
Tienes que tener muy claro que tu producto es algo especial, único y que no puede estar al alcance de todos. Tu marketing tiene que definir al máximo el público que puede acceder a él.
La exclusividad es uno de los factores que más gustan a las personas que pueden permitirse los productos de lujo. Ser diferente y tener algo inalcanzable para los demás es una demostración de poder.
Un ejemplo de esto es la marca de coches de lujo Porsh. Ellos sólo producen 1320 coches de un determinado modelo. Sí eres el afortunado de comprarlo, sabrás que no hay muchos como tú.
La exclusividad también se dá en la moda, en marcas de ropa. Hay algunas que si sobra ropa en una temporada, no les bajan el precio para venderlas, simplemente, las destruyen.
2. Haz que tu público te recomiende
La mayor inversión que debes hacer es en conseguir un buen posicionamiento y hacer que los clientes que tengan queden tan satisfechos que te recomienden a sus amigos y familiares. Es la mejor publicidad.
Mantén un alto estandar y hazte valer. Si trabajas bien, ellos no dudarán en recomendarte y crear la necesidad de formar parte de tu emprendimiento.
Además, las personas ricas tienen una red de contactos mucho más extensa y valiosa que cualquier otro sector de la sociedad. Los contactos es parte de su trabajo.
Mira como muchas empresas hacen uso de su reconocido prestigio para hacernos partícipe de sus iniciativas solidarias, sonsiguiendo una marca más humana y aportando grandes beneficios a ONGs.
3. No supliques que te compren
Tienes que crear la necesidad y dejar que el cliente sea el que te encuentre, no le ofrezcas el producto a la primera persona que esté interesada. Tienes que hacerte difícil de conseguir.
Si tu marca es muy accesible, ellos pensarán que todos pueden hacerlo y no se sentirán atraídos por ella. Tienen que luchar por conseguir tu producto. Tú creas el deseo, te haces valer y te buscarán.
Actúa de forma independiente, importante y exclusiva. Por ejemplo, en las discotecas hay decenas de personas que hacen fila en la puerta de entrada aunque el local esté vacio. Eso es un símbolo de poder.
4. Seduce
En el marketing de productos de lujo todo está relacionado con los placeres, con la seducción, con el disfrute de la vida. Esto tienes que transmitirlo con mucha claridad.
Por ello, la belleza y los modelos de alta pasarela deben ser parte de tu estrategia. Alguién que gasta 3000$ en un bolso quiere convertirse en la persona que lo está anunciando. Dale ese placer.
Desde la publicidad hasta la presentación del producto tienes que incluir estos factores en tu estrategia. Muestra un ideal, la belleza de ser parte de esa marca, de ser único, diferente y afortunado.
5. Crea emociones artificiales
Aunque realmente el producto no lleve a tener esa felicidad o placer, tienes que hacerlo sentir. Crear emociones tiene que estar dentro de tu plan de marketing.
Imagina que por un café en Venecia pagas 15$, en una terraza en Madrid 8$ y en un bar de tu barrio 2$. El precio va en relación a la experiencia que va a vivir el cliente.
Otro buen ejemplo es un restaurante que existe en Dubai donde a medida que subes de piso tienes la misma comida pero a mayor precio. Las vistas privilegiadas también se pagan.
Las emociones tienen que estar en sintonía con lo que tus pocos clientes quieren conseguir. Ser admirados, deseados y amados. Tienes que crear esa sensación con el producto tan sólo mirándolo.
6. Aumenta su estatus social
Los nuevos ricos no sólo buscan el placer efímero, también quieren que tener ese producto les sirva como una inversión para sus carreras personales y profesionales.
Por ejemplo si al compartir una foto en sus redes sociales van a crecer en popularidad, tu producto se hará famoso y todos querrán aparecer con ello. Pero tú lo pondrás difícil y así te harás valer. Todo es un juego.
7. Da carácter a tu producto
Otro de los aspectos que marcan la diferencia es que nada sea perfecto. Tu producto tiene que mostrar que es diferente, que es real, que sufre fallos pero que a todos les encantan esos desperfectos.
Dar carácter a tu producto significa enseñar los pequeños errores que hacen que la gente ame el producto. Por ejemplo, una modelo de pasarela que tiene un lunar sobre el labio la convierte en atractiva.
Aunque no lo creas, esas pequeñas imperfecciones gustan tanto a las personas ricas que se sienten atraidas por ellas. Pero no caigas en lo vulgar, hasta con esto tienes que tener clase.
8. Habla con quién nunca comprará tus productos
Tu público no sólo necesita sentirse especial, también necesita que el resto de personas, que no puede ser como ellos, los admiren y valoren.
Por lo tanto, tu marketing de productos de lujo no sólo tiene que estar enfocado a los que pueden comprarlo, sino a los que no.
Si haces publicidad en revistas, canales de televisión o medios que son consumidos por personas de clase media, conseguirás que reconozcan la marca, la sigan y la hagan valiosa.
9. La funcionalidad es secundario
Las marcas de lujo nunca hablan de los problemas que su producto soluciona. Eso no es importante. Lo que las personas que comprar estos productos buscan es salir de la rutina y probar experiencias nuevas.
Despertar el deseo en el consumidor es importante para que sufran la necesidad de querer poseer el producto simplemente por el placer de poseerlo, de vivir una experiencia.
10. Hazlo caro
Si lo vendes a un precio demasiado bajo, serás accesible y tus clientes ya no se sentirán tan especiales. Tienes que multiplicar tu precio para que sientan que tienen algo importante.
Una tienda de ropa de lujo tiene, por lo general, unos precios en torno a un 80% más elevados que otra de clase media. La calidad no es tan diferente, pero lo que sí es distinto es el estatus que alcanzas a llevarla.
Cuanto más caro sea el producto más deseo despertará y tus clientes querrán poseerlo. Comprar se convierte en una experiencia en si misma, algo de lo que presumir ante los que no pueden comprarlo.
11. Encuentra la mejor localización
No sólo es promocionar tu producto, también debes posicionarte en las mejores localizaciones de la ciudad. Si tu público te encuentra en las mejores calles, te compararán con lo que tienes alrededor.
Si puedes plantearte tener una publicidad física o un local, eso sería perfecto. En caso que no puedas, empieza a hacer colaboraciones con otras grandes marcas. Nunca se sabe desde dónde vendrán las oportunidades.
Con estas 11 estrategias del marketing productos de lujo seguro que puedes encontrar ideas que te ayuden a ganar más dinero, simplemente, cambiando de mentalidad.
¿Te quedó alguna duda?, ¡cuéntamelo en los comentarios!