Cómo recuperar a clientes perdidos después de 6 meses sin contacto
Publicado el 26-09-2017
Recuperar a un cliente es 5 veces menos costoso que conseguir uno nuevo.
Por tanto, no te obsesiones tanto en buscar nuevos clientes. Y céntrate en reconquistar a los que se fueron, ya que estos son los que te generan más ventas a corto plazo.
Un día se marcharon porque se olvidaron de qué vendías y quién eras.
Pero si has llegado hasta aquí es porque te has dado cuenta de que esos clientes perdidos son de gran valor para tu negocio. Y que deseas recuperarlos como sea, aunque haya pasado medio año o más.
En este artículo te enseñaré las 5 mejores estrategias para reenamorar a esos clientes que un día se fueron, para que te vuelvan a comprar una y otra vez.
5 estrategias para recuperar a tus clientes perdidos
1. Acércate a tu contacto amistosamente
Antes de empezar, elabora una lista con todos los clientes que han pasado por tu negocio y que han tenido buena experiencia con tu marca, incluso los que ahora están inactivos.
Y hazte esta pregunta “¿qué ofertas, promociones o novedades puedo ofrecerles para que vuelvan a comprarme?”
No seas impulsivo. No descuelgues el teléfono y le llames para venderle ese nuevo producto que crees que le puede gustar (al menos no te recomiendo que sea ese el primer paso).
Sé más estratégico y piensa en cómo volver a enamorarlos y entablar una nueva relación con ellos. Igual que haces en tu vida personal para volver a contactar con un viejo amigo, así debes hacerlo.
Estoy segura de que a un amigo que no ves desde hace más de 7 años, no vas a llamarlo y pedirle un favor así de golpe, ¿verdad? Primero lo llamas o le escribes, después quedáis, conversáis y por último, le pides ese favor.
En el terreno profesional, es exactamente lo mismo. Primero tiene que haber un acercamiento amistoso con esos clientes inactivos que hace 6-12 meses que no sabes de ellos.
Da igual si le mandas un mensaje de texto, un whatsapp o un email. Lo importante es ese primer acercamiento, un simple saludo, que enganche y que le transmita alguna emoción.
2. Envíales un email recordando las ventajas del producto y ofréceles un plus
Una vez que tengas claro el punto 1, podrás entrar a la acción. Una buena herramienta que puedes utilizar para crear un acercamiento con tu contacto es la newsletter.
Con la newsletter, esos contactos podrán ver todas las novedades de tu negocio, los mejores consejos y herramientas para sus problemas. De esta forma, ellos valorarán esa información y les harás sentir especial.
Utiliza la misma newsletter que usas para tus clientes actuales. Pero ten mucho cuidado en el saludo y recuérdales la relación que os unía antes.
Y más importante todavía: invítales a seguir manteniendo el contacto a través de la newsletter. Cuéntales los contenidos que se encontrarán en ella y los beneficios que conseguirán.
Debe resultarles algo atractivo y útil.
Si de verdad quieres ganarte su confianza, no los subscribas tú mismo. Invítales a que lo hagan ellos por su propio pie, explicándole todo al detalle.
De lo contrario, podrían molestarse y volver por donde han venido.
Un ejemplo para entenderlo mejor: RunKeeper es una app que ha creado una campaña muy original para recuperar clientes perdidos. Envían un email donde les recuerda a los clientes que se fueron sobre las nuevas ventajas de la app y además les ofrece un acceso gratuito a todos los planes premium. Una oferta irresistible, ¿no crees?
3. Invítales a un café, ¡pero no les vendas nada!
Invita a un café a ese cliente que hace más de 8 meses que no ves y con el que te llevabas tan bien.
Elige un lugar en el que podáis conversar y estar cómodos, sin distracciones de ningún tipo. Y, por favor, saca de tu cabeza la palabra “vender”.
Tú único propósito debe ser acercarte y conectarte con él. Antes de acudir a la cita, haz una radiografía de ese cliente.
Es decir, recuerda cuáles eran sus gustos, sus hábitos, sus aspiraciones o sus miedos. Con toda esta información, te aseguro que podrás crear un vínculo más fuerte.
4. Lanza un curso especial para este tipo de clientes
Contacta con un cliente perdido para ofrecerle algo de valor como puede ser un curso, claro está gratuito.
Diseña un curso especial, investigando previamente qué temas son los que realmente les preocupan a esos clientes pasados y qué necesidad puedes satisfacer.
Otra opción es organizar un evento o conferencia y aprovechar al final de esta para reactivar a estos clientes.
Muy importante: el contenido de estos cursos, conferencias o eventos no deben tener un fin comercial en absoluto. Debe aportar información valiosa, que sirva como gancho para conectar de nuevo con esas personas.
5. Ya puedes pasar al siguiente nivel: ¡lanza promociones!
Cuando ya hemos pasado la fase de acercamiento, entonces será el momento de pasar al siguiente nivel: el comercial. Lanza promociones para generar ventas.
Será mejor que estas promociones las tengas listas cuanto antes, ya que cada contacto pasará a esta fase sin ningún orden. Algunos son más rápidos y otros más lentos.
Te expongo algunas situaciones que se pueden dar para que desarrolles tu creatividad al máximo:
Haz un llamamiento
Recuérdales a los clientes que no han comprado en los 6-12 meses últimos que sigues ahí. Envíales un mensaje personalizado, añadiendo su nombre y diciéndoles algo como: “¡Te echamos de menos, María!”
Y a los tres o cuatro días siguientes, vuelve a preguntarle para asegurarte de que ha leído el mensaje. No te olvides de ofrecerle alguna ventaja (oferta, obsequio o promoción) para que caiga en tus redes.
Recuérdales los nuevos productos que tienes
Envía un email de este tipo para recordarle la última vez que compró en tu tienda:
“Hola María,
Hace ya 210 días que no te vemos por nuestra tienda. Nos encantaría tenerte de nuevo y por eso te tenemos una nueva gama de productos de belleza que estamos seguros que te encantarán…”
Lleva un registro de la renovación de cada cliente
Hay productos o servicios que se compran en una fecha determinada o tienen una fecha de renovación (por ejemplo, citas médicas, periodo escolar, vacaciones, cumpleaños…).
Por eso, es importante que tengas un registro de las fechas de renovación de cada cliente.
Para asegurarte de nuevo esa venta, envíales un recordatorio meses antes con una ventaja adicional para convencerles al 100 % que deben volver a confiar en ti.
Utiliza estas técnicas de marketing
Por ejemplo, un cliente que necesitaba unas zapatillas para correr, compró ese producto específico hace tiempo en tu tienda.
Pero no ha vuelto a comprar en tu negocio porque no lo tiene en mente o porque no sabe que además hay otros productos que le pueden interesar.
Aprovecha para recordarles a ese tipo de clientes dos cosas.
Una, que cuentas con nuevos modelos de zapatillas para correr. Y dos, que también tienes las últimas mallas de Adidas parar hacer running, por ejemplo. Y podrían interesarle también.
Aprende más sobre esta técnica de marketing aquí: Qué son las promociones cruzadas y cómo hacer una.
Ahora es tu turno: ¿qué estrategia es la que mejor te ha funcionado para recuperar a tus clientes perdidos? ¡Déjame tus comentarios aquí abajo!