12 tipos de clientes que encontrarás en tu emprendimiento

Publicado el 18-07-2018

En el mundo del emprendimiento, te cruzarás con muchos clientes, pero, ¿con qué tipo exactamente? Además, dependiendo de cada uno tienes que darles un trato distinto que se adapte a ellos y puedas darles la asesoría que necesitan. Y muy pocos sabes qué clase de trato.

Así que nuestro invitado de hoy, Daniel Ronceros, te contará sobre 12 tipos de clientes que te encontrarás durante tu emprendimiento y cómo puedes fidelizarlos. 

 

Tengo más de 15 años de experiencia en ventas y he pasado por todo tipo de situaciones. Trabajé para pymes, hice ventas consultivas, vendí a puerta fría. Se puede decir que soy un vendedor todo terreno y a todas las velocidades.

En todo este tiempo, descubrí que existen distintos tipos de clientes, y aprendí a cerrar ventas con cada uno de ellos.

Como sabrás, no todos los clientes de una empresa son iguales y saber cómo tratarlos es fundamental.

Por tanto, para garantizar el éxito, hay que dirigirse a cada uno de ellos de una manera distinta. Tener clientes potenciales y actuales distintos, implica una dedicación proporcional a las aportaciones que cada uno de ellos te hagan.

En teoría parece difícil, pero en la práctica verás que no es tan complicado.

En este post voy a hablarte de los 12 tipos de clientes que puedes encontrarte durante el desarrollo de cualquier emprendimiento. También te enseñaré cómo fidelizarlos y sacarle mayor provecho a tu relación con ellos.

 

Cliente y comprador no son exactamente lo mismo

Antes de analizar a los tipos de clientes y sus características, es preciso aclarar algo. Se trata de un error común en el que incurren muchos emprendedores. Incluso, hasta yo lo cometí cuando empecé en las ventas.

No lo niego ni me avergüenzo. Y es que, por lo general, se confunde cliente con comprador, pero en realidad son dos cosas distintas.

• Comprador: La persona o empresa que ha negociado contigo una sola vez, no es un cliente, sino un comprador. Quizás lo ha hecho para probar tu producto o servicio, pero eso no significa que seguirá haciéndolo.
• Cliente: De acuerdo con el Diccionario de la Lengua Española, cliente es toda aquella persona que utiliza con asiduidad los servicios de un profesional o empresa.

Identificar y corregir este error es tan importante como desarrollar cualidades para vender. Así que abre bien los ojos y aprende a diferenciar uno del otro. De la primera venta o negociación dependerá que ese comprador pase a ser un cliente.

Ahora que ya sabes quiénes son tus clientes, y quiénes son tus compradores, prosigo con la clasificación.

 

 

Clientes según el tipo de negocio

Dentro del mercado hay distintos factores que determinan la naturaleza de cada cliente.

Los que voy a mostrarte a continuación responden a una clasificación importante determinada por la actividad que realizan. Obviamente, no son todos los tipos de clientes que existen dentro de dicha categoría, pero si los más destacados.  

 

1. La corporación

Se trata del cliente consagrado como organización, que ya alcanzó la cúspide empresarial. Tiene bien definidas sus estrategias de marketing y mercadeo, así como su cultura corporativa, que no deja ningún detalle por fuera.

La corporación es un cliente fuerte, sólido, estable, con una manera bien definida de actuar. En tal sentido, debes familiarizarte rápido con él para entender su proceder y poder estrechar lazos comerciales que perduren.

Con este tipo de clientes comerciales no trates de imponer tus criterios, porque te puede ir mal. Solo exprésate y deja que todo fluya. Ellos entenderán y tomarán una decisión inteligente. Al estar satisfechos, estos clientes mantendrán su nivel de compras.

¿Qué hacer para mantener la satisfacción?, te doy dos opciones:

1. Ofréceles un trato preferencial, mejor si es personalizado.
2. Hazles sentir valorados, que son importantes para ti.

 

2. La empresa

Es el cliente que ya emprendió, ha adquirido cierta experiencia como organización y le va bien en lo que hace. De hecho, tiene estabilidad y un rumbo bien establecido, lo que de alguna manera define su constancia en las negociaciones.

No necesita orientaciones para que le vaya mejor, pero si requiere asesoría para resolver aspectos puntuales. Justo allí es donde tú ganas relevancia. De esa manera podrá:

• Fortalecer su estructura.
• Mantener su posición de empresa estable.

Aunque tiene reglas claras y bien definidas, no se niega a escuchar y aceptar los consejos. Sus estrategias de compra suelen ser asertivas, pero tu deber es ayudarle a tomar la mejor decisión. Hacerle sentir satisfecho, hará que vuelva siempre.

 

 

3. EL emprendedor

En mi cartera de clientes he tenido muchos ubicados dentro de esta tipología. Se trata de aquellos que emprendieron en un momento determinado, pero les fue mal, y ahora necesitan replantearse las ideas.

Más que ser optimistas, prefieren lograr sus objetivos con preparación y constancia. Están preparados para afrontar contrariedades, ya que han acumulado cierta experiencia. El emprendedor se caracteriza por:

• Investigar.
• Contrastar ofertas.
• No perder detalle. 

El término también hace referencia a los tipos de clientes que están comenzando con su emprendimiento. Estos, obligatoriamente deben pasar por una fase de experimentación y aprendizaje. Así que la ayuda que puedas brindarles será determinante en ese proceso.

El emprendedor está dispuesto a asumir nuevos retos, por ello debes lucirte.

¿Cómo lo consigues? Conoce sus gustos y necesidades y ofréceles un buen servicio post-venta.

Esto, además de aclarar las dudas que puedan surgir, le generará confianza y le ayudará a crecer como organización.

 

 

Clientes según su personalidad

La personalidad de los clientes también determina el comportamiento de estos en sus relaciones       comerciales.

No importa los tipos de ventas o transacciones que se hagan con ellos, su personalidad siempre va a aflorar. Por eso tienes que estar prevenido para afrontar con entereza la situación.

 

4. El aventurero

Son clientes un poco caprichosos que actúan sin fundamentos, pero para algunas empresas, son los preferidos, ya que van a lo que van sin mayores objeciones.

Esto quiere decir que si ven que ofreces algo que les gusta, y pueden pagarlo, lo adquieren.

Así de simple.

Son compulsivos, por ello no toman en cuenta el precio. De hecho, no creen en ofertas por lo que les da igual si en otro lugar pueden obtener descuentos.

Por lo general tienen dinero, lo cual les confiere una aparente seguridad que les lleva a comprar aventuradamente.

Aunque creen tener la razón en todo momento, precisamente porque se sienten poderosos, tu deber es orientarles constantemente.

La comunicación con todos los tipos de clientes es fundamental, pero con los aventureros debe ser más enfática.

 

5. El soñador

Imagina mucho y hasta llega a fantasear. Su proyecto de emprendimiento es su gran sueño.

Hay dos elementos característicos que empujan a este modelo de cliente a concretar ese anhelo:

• La fe.
• El optimismo.

El soñador puede tener buenas ideas, pero no siempre estas resultan exitosas.

Por lo general son variadas y pertenecen a otros, pero siempre hay una con mayor peso. De allí que tu asesoría pueda cobrar gran significado para este cliente.

El soñador evidencia mucha energía para desarrollar su idea de negocios, además está dispuesto a hacer de todo para prosperar.

Se trata de profesionales con deseos de trabajar por cuenta propia, que carecen de preparación y experiencia en emprendimientos.

Sus aspiraciones pueden ser tan grandes que en ocasiones llegan a ser poco factibles e irrealizables.

El soñador necesita que le hagan poner “los pies sobre la tierra”, sin que sus planes se vean arruinados. La idea no es que se decepcionen sino que sean realistas.

 

 

6. El cliente difícil y agresivo

Definitivamente, este uno de los peores tipos de clientes que podemos encontrarnos y en esto coincidimos todos los que trabajamos en marketing y mercadeo.

Yo he tenido que lidiar con varios clientes así y créeme, no es nada fácil, pero eso se puede trabajar.

El cliente difícil y agresivo está permanentemente malhumorado y se queja de todo.

Es dominante y ofensivo e incluso, en casos extremos, hasta llega a ser agresivo. Responder de forma similar te pone a su mismo nivel y con ello lo que haces es radicalizar el conflicto.

Por lo que la diplomacia es la herramienta más eficaz para tratar con ellos.

Para muchos, esto significa una humillación, pero te puedo asegurar que no es así.

Con una actitud apacible, demuestras que estás muy por encima de la situación, así que, si mantienes la calma y el respeto, todo saldrá bien.

Además, debes buscar puntos comunes entre ambos para generar mayor confianza y un consejo: evita sonreír, puede sentirse burlado.

 

 

7. El cliente amigable y hablador

Siempre está sonriente y se muestra muy seguro de sí mismo, pero, aunque es agradable y atento, puede llegar a incomodarte.

Su constante necesidad de hablar, principalmente acerca de su vida, le hace distraer en exceso a quien lo atiende.

Esto, para quienes tenemos el tiempo prácticamente cronometrado, es una verdadera tragedia.

¿Te imaginas tener dos o tres clientes así en un mismo día? Quebrarás el negocio. No digo que esté mal ser simpático y amable, pero tampoco hay que exagerar.

¿Cómo hacer para avanzar en una negociación sin llegar a parecer cortante? Lo primero es ser amable y cortés. Como dice el refrán, lo cortés no quita lo valiente.

La cortesía es una habilidad esencial para lograr el éxito profesional, luego realiza preguntas directas y concretas, de modo que se note tu interés por ayudarle a encontrar lo que busca, de esta manera te dará respuestas concretas y podrás ir al grano.

 

8. El cliente tímido indeciso

Este cliente es totalmente opuesto al anterior ya que es inseguro y tímido, pero sobre todo, habla poco y le cuesta comunicarse.

Hay que “sacarle las palabras de la boca con cucharilla” y sonríe muy poco por lo que es normal que cargue una cara de pocos amigos casi todo el tiempo.

Por lo general, esta tipología de clientes tiene problemas para plantear sus requerimientos y lo peor es que no se dejan ayudar mucho, porque evaden las preguntas.

Son extremadamente cerrados. Dudan tanto que, al final, si no son atendidos por un buen vendedor, no dejan que se cierre la venta.

Para abordar a este cliente, lo primero que debes hacer es motivarle a que se exprese y ganarte su confianza.

Esto lo logras manteniendo una actitud positiva, alegre, y demostrándole seguridad sobre tu producto o servicio. Respeta su punto de vista, pero hazle saber que hay otras opciones.

 

 

9. El cliente impaciente

Todo el tiempo están apurados, y creen que por ello son prioridad en tu agenda así que todos los demás quedan en un segundo plano en su punto de vista.

Por ello demandan atención urgente e inmediata. Piensan que sus prioridades pueden hacerte saltar algunos pasos en el proceso de venta.

Son exigentes y determinantes, además de meticulosos. Su impaciencia les hace detectar cualquier detalle, por mínimo que parezca y gracias a eso, pueden sentirse ofendidos si perciben que no les estás dando la atención que merecen.

Lo esencial cuando se trabaja con estos tipos de clientes es mantener la paciencia, recuerda que, si te aceleras, pierdes.

Entonces, ¿cómo puedes abordarlos?

Tienes varias formas de hacerlo, no cunda el pánico:

• Evita los enfrentamientos.
• Hazle ver que no tiene razón ofreciéndole la mayor información
• Examina la factibilidad de su requerimiento.
• Cumple con sus exigencias siempre y cuando, estén dentro de lo permitido.

 

 

10. El cliente sabelotodo

Se cree más listo que todo el mundo y constantemente, le lleva la contraria a los demás.

Su ego y orgullo están por las nubes y piensa que está por encima de todos, por lo que se maneja con cierto aire de superioridad.

Puede llegar a ser agresivo u ofensivo si se le contradice.

Pretende imponerse la mayor parte del tiempo, y eso le lleva a ser muy exigente. De allí que defienda sus derechos con mucho ahínco y demande la mayor atención posible.

Al ser extremadamente detallista, tiende a presentar muchas reclamaciones, con o sin derecho.

Con estos tipos de clientes hay que ser cuidadosos, por lo que mantener la paciencia y la educación es clave.

Escúchale con atención y hazle ver que sus aportes han sido importantes, pero no pierdas tu liderazgo ya que al fin y al cabo, eres tú quien puede ofrecer soluciones a su demanda. Dale la razón si su planteamiento no afecta en mayor medida a la empresa.

 

 

11. El cliente impulsivo

Es impaciente y a veces indeciso, así que es bastante común que pueda parecer convencido de algo, pero al rato cambie de opinión.

Muchas veces me encontré con clientes que, después de una larga conversación, se mostraban satisfechos, luego se retractaban y terminaban rechazando la compra.

La situación es frustrante, porque sientes que has perdido tu tiempo, pero hay que aprender a sobrellevarlo.

Por si fuera poco, estos tipos de clientes recurren más a la emotividad que al raciocinio y sabiendo esto, no te extrañes si en medio de una negociación te salen con un arranque de ira.

¿Mi recomendación para tratar con ellos? Serían las siguientes:

• Sé paciente y tolerante, pero actúa con rapidez.
• Demuéstrale las bondades de tu producto o servicio.
• Ten firmeza en tu actitud y en tus palabras.
• Hazle sentir que para ti es un placer atenderle y darles solución a sus problemas.

 

12. El cliente objetivo

No se trata de la persona o empresa más idónea para adquirir tus productos o servicios. La clasificación hace referencia al cliente más ecuánime, justo e imparcial, hablando en términos de personalidad.

Muchas personas se preguntarán, ¿pero, existen estos tipos de clientes?

Pues yo te puedo asegurar que sí, aunque no abundan.

El cliente objetivo es el que todos deseamos tener.

¿Por qué? Porque evalúa el proceso de venta o negociación en su justa dimensión, es comprensivo y equilibrado, y puede que exija, pero sabe hasta qué punto hacerlo.

Nunca exagera, y así como exige, también sabe dar.

Más que una recomendación para abordarlo, yo te diría que lo que necesitas es conservarlo.

Para eso lo único que necesitas es ser un buen emprendedor y esto lo consigues haciendo gala de todos los valores, actitudes y virtudes inherentes a este oficio.

 

 

Embudo de clientes según el grado de fidelidad

Garantizar la continuidad de nuestro emprendimiento implica sostener, en el tiempo, las relaciones comerciales con nuestros clientes. Esto se logra, por una parte, garantizando la rentabilidad, directa o indirecta, y por otra, fomentando la fidelidad.

 

 

Durante el desarrollo del proceso de fidelidad te encontrarás con cuatro tipos de clientes:

1. Cliente nuevo: El que recién está solicitando tus servicios o productos. Captarlo es mucho más costoso que mantenerlo. Pero siempre hay una primera vez.
2. Cliente satisfecho: Es el que logra superar o igualar las expectativas previas a la compra con la prestación recibida.
3. Cliente Leal: El que regresa una y otra vez, pero además te refiere clientes. Es exigente, expresivo y honesto. Es el motor que mueve a cualquier negocio.
4. Cliente evangelizador: El que difunde las bondades de tu producto o servicio, dándole más valor y credibilidad. Apoya todas tus acciones de forma espontánea.

El embudo de conversión, para escalar posición y pasar de un nivel a otro, se logra de la siguiente manera:

• De cliente nuevo a cliente satisfecho: Manteniendo una relación cercana, continua y proactiva. Es necesario cuidar los detalles y aprovecharse de cualquier situación para sorprenderles. Asumir compromisos junto a ellos te hará ganar su confianza. Personalizar tus productos/servicios en función de cada cliente genera mucha satisfacción.
• De cliente satisfecho a cliente leal: La satisfacción no induce automáticamente a la lealtad. Eso hay que ganárselo. ¿Cómo?: Conociendo muy bien al cliente y cumpliendo con las expectativas que le has generado. Aun cuando no vendas, aporta valor  y da soluciones a corto plazo. Hazle sentir único personalizando la atención que le das.
• De cliente leal a cliente evangelizador: ¿Negocia constantemente contigo, le gusta tu producto o servicio, pero todavía no hace pública su lealtad y satisfacción? Convierte la compra o venta en una experiencia positiva y no habrá espacio en el que no se exprese bien de ti. Amplía tus canales de comunicación para que él replique tus mensajes e incluso, cree los suyos propios.

Ahora que ya sabes cuantos tipos de clientes existen, y cómo tratarlos, manos a la obra.

Espero que este post te haya servido de ayuda para aclarar tus dudas. Si te gustó, compártelo con tus colegas, seguramente a ellos también les aportará ideas para afrontar de una mejor manera su día a día.

Si deseas hacer una sugerencia o agregar algo que no haya mencionado, deja un comentario. ¡Nos vemos en las redes!

 

Descripción del autor: Daniel Ronceros tiene experiencia en todo tipo de ventas que lograron hacerlo un vendedor todo terreno. Se dedica a ayudar a profesionales y negocios a mejorar las ventas de sus empresas de forma personalizada y con su web Daniel Ronceros. Ha facturado ventas millonarias y tiene clientes en 4 continentes.