Cómo crear el perfil de tu cliente ideal para vender más

Publicado el 25-03-2015

Una de las bases fundamentales de todo negocio es identificar el perfil de tu cliente ideal: él es quien va a comprar tus productos o servicios, y la persona que te va a generar ingresos.

Y esos ingresos son los que van a levantar tu negocio y permitirte vivir de él. Nadie inicia una empresa sólo para tener éxito y ser conocido; el fin (al menos el principal) de toda compañía es siempre obtener dinero a través de la ventas.

Poco importa que tu negocio sea una tintorería o una página web donde vendas pulseras hechas por ti mismo: si no sabes quién es la persona que te compra, no vas a hacer ningún dinero.

 

Por qué tu negocio fracasará

El obstáculo de muchas empresas (y también el tuyo si no sigues leyendo) es que no tienen bien definido el perfil de cliente ideal al que intentan promocionar sus mercancías o vendérselas. Y por eso fracasan antes de los 3 años de apetura.

Esto es un problema muy importante.

No puedes decir “mis clientes son personas de entre 18 a 55 años” porque, dentro de ese conjunto, hay cientos de grupos de gente más específicos a los que seguramente no les importará nada lo que vendes.

Imagina que es como ir de pesca: si no sabes qué peces quieres pescar y dónde están esos peces, tomarás cualquier anzuelo, lo tirarás en cualquier lugar, y seguramente te vuelvas a casa con las manos vacías.

Con los clientes para tu negocio pasará lo mismo: si no sabes quiénes son, qué quieren, y dónde se mueven, enviarás un mensaje a las personas erróneas, en los sitios equivocados, sin conseguir resultados.

Por eso hoy lo que quiero es que trabajes en analizar quién es tu cliente ideal para que no cometas ese fallo, y voy a enseñarte cómo definirlo para generar y aumentar tus ventas.

 

Cómo crear el perfil de cliente ideal

Para elaborar el perfil de cliente ideal, antes necesitamos tener algunos datos concretos para centrarnos mejor en imaginar a esa persona.

Algunos de estos datos son sencillos de conocer, pero para otros necesitarás ponerte en la piel de la otra persona. No pienses en ti como el vendedor, y en el cliente como un saco de dinero al que quieres sacarle hasta el último centavo que tiene.

Ponte realmente en sus zapatos, piensa como pensaría él o ella. Lo bueno es que hoy en día es más sencillo saber qué piensa, siente o le gusta a la gente gracias a Internet y los foros, redes sociales, o sus propios blogs personales.

Así que coge papel y lápiz, y empieza a anotar los siguientes datos que deberás buscar – más tarde te diré dónde buscar esa información -.

 

1. El sexo, edad y educación

¿Tus productos o servicios pueden usarlos sólo los hombres, las mujeres, o ambos? ¿Qué edad (aproximada) tiene?

No será lo mismo vender ropa de bebé, donde tu perfil de cliente serán mujeres jóvenes, que ofrecer servicios de citas en una página web para hombres solteros de mediana edad.

 

 

Tampoco olvides la educación que puedan tener esas personas. Por ejemplo, si eres fisioterapeuta, acudirán a ti personas con todo tipo de educación.

Pero si decides montar una librería especializada en libros de ciencia, lo más probable es que la mayor parte de los consumidores de esas obras sean universitarios o gente con un nivel académico alto.

 

2. La localización

¿En dónde vive o se mueve tu cliente? ¿Es alguien de un país concreto, de una ciudad? ¿O tu producto es interesante tanto para una persona que vive en Colombia como para otra que vive en España?

Esto es muy importante sobre todo a la hora de establecer un sitio desde el que vender tu mercancía.

 

 

Si tus clientes pueden ser de varios países, pero sólo vendes tus productos en un local situado en Buenos Aires por ejemplo, una persona residente en Venezuela no se va a mover hasta Argentina para comprarte.

En estos casos, lo ideal es abrir una tienda online para poder enviar los artículos o servicios a cualquier localización.

(Leer: 5 soluciones para abrir tu propia tienda online)

 

3. Sus motivaciones, problemas y frustraciones

Aquí es donde debes entrar más en la parte psicológica, donde debes ponerte en la piel del cliente potencial, y saber qué piensa: cuáles son sus motivaciones, qué motiva a esta persona a querer probar, tener o comprar tu producto.

Identifica cuál es el problema principal que tiene, cómo ve ese obstáculo en su cabeza, no en la tuya como proveedor de lo que necesita, sino en la mente del comprador.

 

 

Busca cómo saber o entender la preocupación de esa persona. Mucha gente en distintos foros hablan sobre las inquietudes que tienen, lo que les gustaría encontrar para solucionarlas…

Así que quizás ese sería un buen primer lugar donde buscar.

 

4. Analiza sus miedos

Conoce qué tipos de miedos tiene tu comprador; quizás haya algún aspecto que les dé temor al comprar o contratar tus servicios o productos, y esa idea es lo que les paraliza a la hora de adquirirlo.

 

 

O investiga todo lo contrario: busca a qué cosas o situaciones le tiene miedo, y cómo lo que vendes puede ayudar a hacer desaparecer esa incertidumbre y que se sientan bien habiendo solucionado su problema.

 

5. Qué quiere realmente conseguir tu cliente

Esto es saber cuál es el resultado ideal que los consumidores de tus productos o servicios están buscando, qué es lo que quieren realmente.

Por ejemplo, si te dedicas a ser gestor de redes sociales para empresas, las compañías lo que te pedirán es aprender a hacer marketing online; pero si profundizas un poco más, lo que realmente querrán será conseguir más visitantes para incrementar sus ventas.

 

 

O si quien contrata tus servicios es el dueño de un pequeño negocio, lo que seguramente deseará será alguien que maneje sus redes sociales para tener más tiempo libre para él mismo.

Así, y una vez sepas lo que esa persona quiere de verdad, tu estrategia de marketing se enfocará a que ese dueño de nuestro ejemplo viva más tranquilo, pueda estar más tiempo con su familia, y por tanto, conocer su situación mejorará tus ventas.

(Leer: 8 estrategias de ventas para vender más en tu negocio)

Todo esto (saber los miedos, problemas, o qué desea realmente el cliente) es mucho más importante que intentar conseguir 3 o 4 seguidores más en Twitter para tu negocio.

 

6. Qué páginas web son sus favoritas

Aunque parezca una tontería, conocer los blogs o páginas que nuestro cliente lee, y dónde compra sus productos online es tan importante como los puntos antes mencionados.

 

 

Sabiendo esto, podrás identificar a tu competencia – y diferenciarte de ella para que te compren a ti y no a ellos – y conocer mejor los gustos de tus compradores para implementarlos si puedes en tus productos o servicios.

 

Dónde buscar los datos necesarios

Espero que hasta aquí ya tengas apuntado todo lo que debes buscar (la edad, los miedos y motivaciones, etc.). Ahora te estarás preguntando “¿pero en dónde busco esos datos?”.

Como te decía al principio del post, hoy en día esta tarea es mucho más sencilla con Internet. Así que los primeros sitios donde debes buscar a tus clientes potenciales es en foros, redes sociales como Facebook, Twitter, etc.

 

 

No busques en cualquier sitio: si quieres iniciar un negocio de celulares, entra en foros de smartphones o tecnología móvil; de nada te servirá ver de qué se habla en foros de moda, por ejemplo.

Y por supuesto, debes buscar en el rey que tiene todas las respuestas: Google.

 

Cuando seas capaz de saber qué piensa y cuál es el perfil de cliente de tus compradores (elaborado con los datos de arriba), podrás enviar mensajes que lleguen mejor a esos clientes y por supuesto, conseguirás más y mejores ventas en tu negocio.